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| 终端导购员常见的突出问题 | |||||
作者：王军庆 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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您好！ 我谨将本周二下午在我公司如期举行的波导营业员代表会议纪要转发给您，同时也以第三方的角度就某些事项做些力所能及的提议，烦您批正！ 一、会议纪要 1、参会人员： 天工：2人 波导：5人 美的：1人 2、会议方式：谈话，鼓励每一个人说出工作中的疑问，并试图现场解决。 3、会议目的： 1．建立参会人员学习的心态。 2．重新认识营业员岗位在销售系统中的作用。 3．明确营业员岗位重要性。 4．明确培训方式为谈话，申明培训师的实用功能就是调动现场谈话气氛，鼓励每个人说 出自己心目中的真实想法，谈出自己工作过程中积累的宝贵经验，大家共同学习分享。 5．提出问题，经过分析后，明确天工第三方服务的可能性，同时界定解决问题的角度。 6．探讨话题： 话题1：对无商不奸的理解，寄希望调整好销售心态。 话题2：为什么我的领导是他？ 二、重点归纳 1、提出两个手机销售工作中的问题，天工现场解决 问题一：如何建立对波导的信心 回答：有三个方面， 1、实时了解波导的发展变化，有一同走过的人生经历。 2、工作过程中，时时留心，总结自己，在波导工作中自身有不断提高的惊喜。 3、工作过程中要学会看前，看后，看身边。 所谓看前就是看到波导的发展速度和销量的上升，看波导给你提供的就业机会；看后就是看你现在在波导中的成长及以后的发展机会。看身边就是看在手机行业里，波导取得了骄人的市场成绩。 问题二：在工作过程中如何对待沉默寡言的顾客 回答：可以尝试使用下面几种方法： 方法一：如果你身边有其他顾客，可以考虑在你讲完并演示完手机，而他正在手中把玩手机时，如果时间超过三分钟，你就可以直接着手给他开单，并申明保证质量和其他售后保修事宜。 方法二：在你讲解完手机功能并演示完结束后，他在把玩手机，而迟迟没有购买意向并沉默寡言，这时你完全可以正面表达你的想法：譬如“老师，我该给你讲的也讲了，功能也演示了，不知您现在有什么想法，我真是对您没办法了（笑），我知道象您这样的顾客买手机非常谨慎也很看重手机性能，但不知老师您现在关心哪个方面，不知我能不能帮您。”（如果这时顾客还不说话，您完全可以举例你以前的照顾这种类似性质顾客的例子，突出重点，顾客说出想法并最终达成交易，只是你的损失是哪天上午只卖了一台手机。） 方法三：情景如同前述，这时你可以从自身心态上调整，假如你是位顾客，购买某件东西时，是否也有沉默寡言的经历，而当时你是怎样想的，想什么，然后在针对性的给这位顾客说他心理正想的内容。原则保持不说购买手机的话题，比如“老师你知道吗，我们波导不久要出汽车了”“波导的传呼机是前几年做的最好的” 方法四：情景如同前述，假如他身边有其他陪伴，是小孩可以逗他玩，是成人可以聊其他的话题，从侧面了解他的想法。 2、谈谈工作中的心态 问题三：在工作过程中如何调整自己的想法 对这个问题，大家各抒己见，总结起来有两个重点： 1、在工作过程中学会忍。忍什么，相信自己肯定会把工作做好，相信自己在波导工作期间自身肯定会得到很大的提高，也会有自身的发展空间。 2、要清醒的认清自己，明确自身是否已经利用身边的资源在提高自己，同时也要清楚自身目前的心态是否良好，态度是否正确。 3、各抒己见，鼓励大家畅所欲言，谈出自己的需要 问题四：大家需要培训什么，要以怎样的方式的进行 对于这个问题，波导方面明确表示需要销售技巧。但对于需要哪些方面的销售技巧，又不能确认。 对这个问题，我认为很正常，并且在每个销售公司的营业员群体中都很普遍。通常大家都普遍主观认为销售技巧有待提高，营业员自身也感觉需要销售技巧。在我以前培训经历中，集中讲销售技巧时，培训中每个人又感觉烦躁，会后也抱怨不好用。其实在营业员工作方面的重点问题不是讲解什么新知识和新技巧，目前急需要解决的是在工资制度方面能够得到全员的确认，并且能客观的执行下去，这才是重点。解决这个问题后，紧随的就是有步骤的解决内部推广问题，具体推广现有营业员各自所拥有的销售技巧，共同学习。有了前面两个问题的解决，可以说在扭转营业员意识中“局外人”的顽敌问题方面有了基础。这时再通过解决他们每天工作过程中遇到现实销售问题，譬如前面所提及的“沉默顾客”的例子。通过这些工作的过程，可以说在营业员工作方面有了可靠的保证，同时对新进人员短期速成到较高水准也有了基础保证，这时我们就可以说，在营业员管理工作方面，研制成了优秀营业员“复制”机器。理所当然，营业员的水平和素质层次不齐也就可迎刃而解。我现在抱有一个这样的观点，还望段总指教： 现有成熟行业中各品牌的市场业绩可以说尘埃落地，若要再进一步可能就是上台阶的问题。解决这个问题可能就要求我们从以前的销售策略中解脱出来，而在全员营销和销售成本方面要做深度考虑，落实到具体工作方面，可能就是如何把一线销售人员（营业员和业务员）从“局外人”变成“同一条船上的人”，大家齐头并进，这样才有可能为解决上台阶的问题做个保障。 上面所提及的事情在波导方面也不可避免的存在。 三、解决提议 结合上述的相关内容，不违背销售业绩增长的情况下，天工就波导营业员工作方面做如下提议，还望段总给予指正。 1、从工资制度入手来做相关的说明工作 a.工资制度制定的前提说明和行业横向比较 b.工资制度操作方面的详细说明 c.工资制度中相关项目的调整性说明 ※十个人中可以说服八个人认可这个制度，那这个制度就是可行，然后大家也会严格执行 2、建立全员营销的思想：一切为了销售，一切为了一线的销售人员 a.从营业员日常管理环节开始，不仅在销量方面,周清周结 b.推行公司对营业员八小时负责制 ※全员营销意味着全员为了一线销售人员，销售工作服务销售人员 3、调整营业员队伍素质 a.改善周会，加强内部推广工作 b.调整营业员的思想认识，变“局外人”为“自己人” c.分析营业员工作状况，分类管理 d.适时有计划的调整营业员队伍结构 ※营业员队伍水平参差不齐是个合理问题，在近期社会就业环境下，完全有资源可以调整队伍水平，也能提高技能水平，抓一套高效的队伍出来。 4．提高营业员技能水平 a.从解决销售问题角度展开相关技能大比武活动 b.开展每周讨论特定销售主题活动 c.整理相关资料，结合成文件，以备新人速成 ※时下很多销售负责人都是业务出身，对营业员认识也是普遍感觉缺少技能，这种想法很正常也很正确，也与近期流行火热的培训市场脱不了干系。但我的体会是，这方面的重点工作不是是否请外来的和尚来传播灌输知识，而是思考总结工作过程中，是否解决了内部顺利推广和工资制度以及相应管理制度执行正确等问题。只有解决这些问题，才可以考虑现场销售人员提问，老师回答，会后总结提升，再讲问题所涉及的知识，实效性才会好些。 5．培养营业员的有据可依真实存在的自信心 a.以故事或趣事的形式及时介绍波导的发展变化以及过去的创业故事 b.有计划的给营业员补充新的知识，给他们成长和提高的喜悦 c.在条件允许的情况下要善于创造榜样的形象和作用 ※自信心是个潜意识的问题，比如要营业员表达信心，我经历的有美的营业员大赞美的文化，也有我们波导现场说法自身拥有波导手机等等，但这些追究下去，信心又是那么的脆弱。而这个方面又在工作过程中又会无意识的流漏出来，势必影响销售工作的顺利开展。 上面只是我作为第三方旁观者的肤浅提议，也希望某些环节不要阻挠我们的销售业绩的提升原则，我想只要不违背这个原则，任何问题都要解决。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：wajunqing@tom.com ©2005 WebSite By |
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