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| 有了对接终端的直接通道 批发商，你被谁抛弃 | |||||
作者：张盈 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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先是超市、便利店越庖代俎。几乎一夜之间，超市、便利店涌现在街口路边，给顾客极大方便的同时，也带来了愉悦的购物体验和天天低价的诱惑。反观批发商，在全国总代、省级代、县级Mini代的三级批发和层层加价体系下，商品到达消费终端，价格通常是翻了几个跟斗，自诩的规模采购、量贩销售等优势在超市业态面前，心慌气喘。大量商品直接分流到零售终端，批发商干瞪眼，在老本行批发业务中，利润率也不断地遭到蚕食。 不只是零售给批发商气受。以往唯唯诺诺的制造商，也开始对批发商颐指气使。有了对接终端的直接通道，还用你砍价砍到脚底下、返点返到头顶上、赖经销款、个别败类扎货逃窜的批发和代理？很多行业，特别是产品生命周期短的快速消费品行业，销售渠道的倚重已经由批发转移到了超市零售。 在追求渠道短平化的今天，横在生产商和终端之间的批发的尴尬地位似第三者插足。零售商不待见，制造商的态度也是若即若离。产品直接走零售，批发很受伤，生产商自营品牌店、精品店，批发心发慌。 批发商式微，是商业大环境使然。在上世纪九十年代短缺经济时代，不愁销路，产品供应是第一要义，生产商所做的就是把货物推给批发渠道，走量，回款，提高销售返利，做更大的量，在不用渠道投入的情况下，企业就能成长起来。产品过剩时代，讲究精耕细作，产品个性化要求提高，批发商的优势显不出来。 激烈的市场竞争，生产商也在经历着商业模式的变革，从根据预测的销售值进行生产的推式供应走向接单生产的拉式供应。在拉式供应链系统中，终端销售信号的及时反馈是精髓。三层批发代理延长了中间环节，不利于需求信息的收集、归总和分析。同时，批发增加了渠道中的存货占用资金，拖长了帐期，不利于厂家进行产品生命周期管理。 在背弃批发商的浪潮中，快速消费品行业最为彻底。宝洁、吉列、玛氏的销售中，代理所占的比重已经微不足，通过批发走的货物，也多是三线城市等厂商力量照顾不到的地方。同时，快速消费品行业正在进行剧烈的品类调整和厂家合并，这将压缩代理商的数量，代理商在议价能力已经大大降低。生产商压低了奖励，批发只有走更大的量，才能维持原有的利润水平。 除了零售商和生产商方面的客观原因，批发商也有很多的痼疾。假代理、窜货、仿冒、背后交易盛行，厂家对代理商的管理一直很头疼。在提倡透明、合作伙伴协力、信息共享、大行其道的情况下，批发商一直进展缓慢。掩盖背后的猫腻是批发商信息化不得力的原因。于是，零售商步步进逼，批发商被赶上了摊当，赶到了三线城市，赶下了乡，在渠道中的地位日趋于边缘，批发成了低档次产品流通的代名词。 是批发行业维新图存的时候了。中国地域的广袤性和经济发展的多层次性给了批发喘息和延续的希望。批发商要生存，要在改善自身痼疾的前提上，回归批发的本义——单件少赚、做大销量。义乌、温州、绍兴的批发城的兴旺繁荣可资借鉴。 批发商还可以在物流增值服务上施展身手。生产商为满足客户的个性订单，延迟战略大力推行，批发商在做好销售的同时，可以添加产品的最后组装等增值业务。同时，还可以在产品配送、维护保养、返修、报废处理上提供一揽子增值服务。由于雄厚的经济实力和业已存在的合作关系，批发商拓展物流服务会如鱼得水。 尽管如此，批发在渠道中的地位不可能恢复以往的辉煌了。但批发商不是生产商的敌人，它可以为厂商带来一定的销售，也可以满足厂商的特殊目的。但在求财的过程中，批发商要谨防厂商把自己当枪使。在去年车市疲软时节，制造商为粉饰业绩，把车大量推向代理；代理商到年底，绷不住降价，本钱都赔了进去。批发和代理要回回味。 ©2005 WebSite By |
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