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| 会说话的终端 | |||||
作者：钟震玲 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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决胜于终端。李子华觉得自己任重而道远。 毕锦是李鸣手下的新员工。初出校门的她在学校虽然学的是营销管理，可是在实战中，终端究竟是什么意思，起到什么作用，毕锦觉得自己还是应该多点向实战派的李总请教。 “李总，我在学校的时候参加过一些短期的促销活动，像前几届的糖酒交易会上，我们学校还专门组织我们去作一些知名品牌的酒类促销小姐，一天一百块钱。我现在的工作跟当时是不是差不多啊？当时是零售，现在是批发。哈哈。” 毕锦一脸好奇地看着李子华。 她年轻的面庞映着阳光，显得格外充满生气。 李子华从来都认为工作的第一步是让自己的团队成为一个团队，其中很重要的一点就是认识到团队中每个人的长处，并从内心真正地接纳他们，帮助、支持他们的成长。在李子华看来，毕锦正是一块有待雕琢的璞玉。 玉不琢，不成器。 “毕锦，你觉得究竟什么是终端？终端的作用是什么？” “终端就是跟消费者直接接触的人和地方吧。作用就是直接把商品销售给客户吧。”毕锦想了想说。 李子华笑了，她在背后的白板上写下了六个大字： “终端--中端--忠端” “呀，这几个字挺顺口的。我喜欢。”毕锦笑着说。 “你明白它们背后真正的意思吗？”李子华一直看到毕锦的眼睛里。 “终端”：客户服务 “你刚才讲的没错，终端的第一个含义就是你刚才所讲的是消费者直接接触的最后销售环节，我们终端的目的就是把商品变成解决方案，最终把解决方案卖给有需要的客户。” “对，我当时在糖酒交易会上就是拼命卖酒。我是我们当时的促销小组里卖的最好的。”毕锦好不容易逮到一个显摆自己经验的机会，马上高兴地接着说。 “注意，我刚才讲的是卖解决方案。你的用词则是卖酒。”李子华转身，在黑板上写下了两个词：“解决方案”、“酒”。 “有什么不同吗？我当时的解决方案就是酒。”毕锦不服气地看着李子华，觉得李总真是太挑字眼了。 “当然。你如果只是卖酒，那么你的焦点就在于自己所提供的商品上。是商家本位主义的思考。在这种思想的指导下，我们极有可能会忽略客户，包括客户的需求、客户的愿望、客户的想法等等。” “哦。那是不好。我也知道在销售过程中应该以客户为中心。”毕锦认为李总讲的还是有点道理。 “可是单凭解决方案这个词，怎么就能表现我对客户的重视呢？” “对，解决方案这个词看起来是很简单的。但是你仔细想想，其实一点都不容易。它已经包含了作为终端直接接触客户的促销人员，你的工作的范畴。”李子华转身在黑板上在“解决方案”上点了点。 “作为促销人员，你的根本立场是为客户服务。销售的过程，就是服务的过程。销售成功其实只是服务的开始。有了这个立场，你才能提到其他。” “好，从现在开始，我要学习把客户放在第一位。我要好好地服务我的客户，从客户的角度来思考问题。那下一步呢？”毕锦点点头。 “中端”：客户增值 “下一步说难不难，说易不易。” 李子华用力指了指“中端”。 “明白什么是中端吗？” “我只知道你换了个字。从我的角度来看，中端是不是指我们是中间部分？什么和什么的中间部分呢？哈，我明白了，意思就是终端是商家和客户之间的中间部分。” “聪明。”李子华觉得自己也被毕锦年轻的朝气感染，她越发喜欢这个刚到社会的新员工了。 “中端，在这儿，我给它下了一个新的定义，就是指：在消费者和供应商之间，零售终端起到了承上启下的桥梁作用：它既要把商品所承载的服务理念与企业文化传递给客户，同时接受着客户对产品的最后检验，即购买与否、购买的数量。所以，我们的服务是一种沟通的作用。沟通的好坏，将会决定销售的业绩。” “哦。我明白。中间桥梁的意思。”毕锦作恍然大悟状。 “对。结合我们刚才所提到的销售终端出售解决方案的，你必须要知道自己如何才能向客户提供解决方案。学会聆听客户的心声，才是真正意义上的关心客户。你就必须要知 |
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