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| 快速消费品赢尽终端系列之五 如何规避卖场风险 | |||||
作者：艾育荣 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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“商场如战场”一位曾参加过自卫反击战的供货商颇有感触地说：“以前我在老山前线打仗时，亲眼看到许多战友睬上地雷而倒下。如今做生意，才知道商场中的地雷更多。尤其是卖场的风险令我们是防不胜防。身边有些朋友就是因为中招，将十几年打拚来的积蓄一下子就赔了出去。我虽然没有倒下，但也是遍体鳞伤。” 的确，在这个“终端为王”的营销时代，卖场资源与供货商需求的严重供求不平衡，造成了卖场独大的不正常局面。卖场以顾客资源为资本，处处要挟供货商，谋取种种应当或不应当的利益。据调查，目前大多数卖场的最大收益不是来自出售商品的利润，而是来自供货商上缴的种种费用。而供货商不仅仅要面对费用这种风险，还更要经受很多风险，至少有九种之多。就象一长串地雷一样，铺满了前进的道路。 1、 陷地雷——圈套风险 这类风险一般来自新开张的超市。超市进入门槛低，只需30万元的资金即可注册一家。开一家2000平方米左右的超市，装修费用约100多万元，投资者只须支付10—20%的预付款（或根本不需要预付款），房租订金约10万元，宣传广告10万元；也就是说，投资者只须50万元，就可以吸引供货商1000万元以上价值的货。按开张期一个月的日均销售量30万元计算，则一个月下来投资商也可以掌握上千万元的货款，如果其采取有杀伤力的价格策略的话，月销售量可以达到2000万元以上。给供货商的帐期为60天，投资商可能在开张后40—50天左右就会“人间蒸发”┉┉上千万元白花花的银子便落入投资人的口袋。而供货商就仿佛一脚踏空，掉入了深深的陷井中，摔到连渣都没有，血本无归。 避雷要点：面对新开张的超市，不要盲目进入，对方开出的条件越优惠越应该慎重。尽量摸清对方的资信情况，超市的物业如果为其自有，便值得信赖；如果物业是租来的，可以向业主侧面打听其资信，还可以询问超市的装修公司有关信息。如果，打听出来的结果让自己心理没底，则宁愿晚进入承担多一点费用，而不要急于在初始就送货进场。可以等几个月，看其经营状况如何，是否是一个真真有诚意做超市的投资，而不是空手套白狼的空手道。心里有底才进场。 2、 连环雷——费用风险 只要有过向卖场供货经验的人都会有切身体会，卖场各种各样的费用一种接一种，就象连环雷一样炸得人缓不过气来。 北京有一家生产厂商，其产品在全国销量位居第三，自２００１年５月至２００２年６月期间，在供给这个卖场的商品中，出库产品价值２５万元，实际到账款只有９万元，其余全部被账后项目扣掉。在其方庄店，一家供货商提供了２０万元的销售商品，却连续四个月没有得到结款，理由是没有达到扣费标准，２００２年６月，卖场扣掉其费用后，销售员只拿回了３００多元人民币。 避雷要点：在进场之前对各种费用有个较彻底的了解，做出估算看自己是否能承受。免得在进场后才发现自己负担不了这么多费用要退场，白白损失了进场的费用。并且特别要在进场时签订周密严格的合同，将费用详细地列入合同中。合同上有的就交，合同上没有的就不交。 3、 滚地雷——客情风险 与卖场合作，特别感到头疼的是其中层管理人员极不稳定。一位销售经理称，在一年多的时间里，他所接触的主管人员走马灯似地换了五个，由于管理环节上不能连贯，甚至前后矛盾，所以经常出现无法进行正常合作的情况。 每发展一个主管、组长，供货商都要花费很大的精力和财力。每当一个主管跳槽或被炒鱿，来了一个新的主管，对前任所承诺的条件一般是不认账的。供货商若想获得较在利的条件，必须重新与新主管建立新的关系。以前所付出的代价只能当作“一江春水付东流”。可是一年几次的更换，令供货商付出的代价也太高了。 避雷要点：1、找准关键人物。一般上层管理人员的流动性是不大的，并且说话的声音也比较大，能管用。与高层建立关系所付出的代价要比中层多一些。但就象花高价买一个质量有保证的产品，比低价产品使用寿命要长很多，还是更划算。2、制定合同约束。尽量用合同的形式将对方所承诺的条件书面记录下来，对下任做到有据可依。但其中有些东西是不能写到纸上，所以具体操作时要具体把握。 4、 弹踢雷——淘汰风险 作为卖场而言，它最乐意的就是收取新品的进场费。而再大的卖场位置也有限，不可能以有限的位置不断地接纳新品。正所谓有进有出，一个新品牌进场，就意味着一个旧品牌退场。为了名正言顺地让旧品退场。卖场就设了一个末位淘汰的规定。如果一个产品的销量处于全场相同品种当月销量的末几位，就请自动退场。有些中型超市是末三位，有些大卖场甚至达到末十位。被淘汰的品种不只是一两种，多的达到数百种。加起来可以有数千个产品。这样一出一进，卖场的进场费、条形码费就能有上万甚至数十万的收益。说是末位淘汰，其实其中还是有很多猫腻。有些销量很好的产品都可能被淘汰。拿一些经历过退场经验的供货商的话来说，就是莫名其妙地被踢出局了。 避雷要点：在进场谈判时，如果进行得好，尽可能将退场保护的条款写入合同，即在进场后的较长时期内，卖场方不得以不充分的理由为借口，将供货商的产品清理出场。与卖场主管作好客情关系，尽量减少被淘汰的机会。注意自己商品在卖场中的实际销量和对手的销量，做到据理力争，避免被无理地故意地放入末位。当发现自己商品的销售确有佳时，尽快策划组织相关促销活动。对卖场主管而言，供货商亡羊补牢的行为是感动不了他们的。 5 |
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