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| 如何打动终端进场 | |||||
作者：艾育荣 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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每当一年的合作期之后，零售企业会与供应商进行第二年的销售合同的谈判，拟定新的合同往往会将在过去的一年中所发生的问题进行一个了结和处理，以便解决一些遗留问题。这时主要讨论的是在：价格，赞助与促销支持，商品退换货，结款，陈列几个方面。 第一，价格，包括商品的供货价格和零售价格。营销专家讲：如今的流通市场的市场透明度日趋提高，各大供应商和终端的商品进价和批发价，零售价的信息，不再是什么秘密。在报纸，杂志，网站甚至专业的信息机构等地方都能够获得这方面的资料，再也不用象以往那样，偷偷摸摸抄价格，打听市场动态。其实这样的市场更有利于规范零售市场价格，合作双方的毛利水平都可以看到，所以有些自作聪明的小供应商在供价上做手脚，可能会进入卖场，但是不久就会因为市场价格的不一而暴露出来。现在有很多大型供应商在进行商品供价方面都是公开的，什么渠道，什么结款方式，销售水平多少就是什么档次的供价，只要严格执行商品的供货价格，这样终端就不会有什么借口。 问题是：这对大供应商他们所掌握的是强势产品的渠道，终端不得不做（现在的终端很“牛”，即使是可口可乐，也曾有不少拒绝销售的经历），因此有与终端谈判的筹码，他们可以公开价格，公开渠道，公开结款方式，要求终端按照他们的方式进行运作。而许多中、小型的厂商、供应商很难与大终端进行平等的沟通，他们不会因为我们的要求而修改他们的程序，因此，我们必须要有一些“艺术的小聪明”。我们必须认识到：当我们的产品知名度还不高、销售量还不大时，终端不会关注我们的价格；我们尽量统一价格（包括供货价格和零售价格），使得价格相对统一。当终端很关注我们的价格时，我们的销售量已经不少，我们也有了与零售谈判的筹码。我个人的意见：不怕终端与我们在价格上斤斤计较，就怕他漠不关心。就我所接触到的终端业务人员及业务管理人员而言，普偏道德水准一班，无论从“公事”还是“私心”，即使我们的工作做得很好，他们肯定也会有很多“借口”，这需要我们巧妙的解决。 另一方面，在零售价格方面，供应商如果不能良好的控制市场的零售价格水平，存在市场价格混乱，终端就会与供应商进行谈判，如何控制零售价格。最好的方式就是：供应商在安排各个卖场进行商品特价促销的时候，做3-5套促销计划，让各个终端自己“点菜”，对于同样一种单品不要有两家或者以上终端进行促销，这样就能有效避免终端之间的恶性价格竞争（自己点的菜，怨不得别人）。对于新近开发的门店制定商品价格的时候，可以将整个市场各个零售业态的价格档次告诉卖场的采购，让他心中有数，同时也要了解到他的价格水平。对于超出正常促销价格的行为应当事先得知并做好对于其他卖场的通知工作，不遵守促销规则，恶意扰乱市场价格的行为予以停货甚至断绝货源的方式，千万不要因小而失大，这样就会保证零售企业和供应商双方有一个比较合理的毛利水平，从而有利于双方的利益。 第二，赞助和促销支持。在这一方面，终端的要求也是逐年提高，各项费用水平可谓是水涨船高。有供应商曾经戏称为“费用猛于虎也”。每当逢年过节，终端就会直接要求或者变相要求供应商提供赞助支持。例如：八月十五中秋节期间，某终端结款要求供应商买该门店指定品牌的月饼若干后，才能凭购物发票领取当月的货款，这样欺压供应商的事件时有发生。 这种事情最好的处理方法是“打太极拳”，拖到不能再拖时，“友情”处理。这一招我用过很多次，有效。 第三，退换货问题。很多零售企业对于供应商的退货和换货可谓之是无休无止，经常会有企业将自己门店的损失尽量以破损方式转嫁给供应商，尤其是在中止合作关系的最后一次退换货更是无所不有，其中包括鼠咬，正常破损，人为偷吃等几种情况，包装内的残余商品不足百分之十，甚至完全就是空包装袋，这些行为就往往会造成供应商的直接经济损失，进而影响到双方的合作关系。对于这一情况最好是在签订合同时，做一个提前的约定，什么样的残损商品为可退的残损商品，什么样的残损商品属于不可退换的商品，或者直接给予终端一个固定的残损商品比例。而当发生门店退换货金额过大的时候，可以对终端分批分次消化商品，以减少当期的帐面损失，同时与门店就这种情况予以适当的沟通，让门店引起足够的重视，以保证双方的持续合作。 第四，结款问题。这个问题经常发生在国内的一些老型商业企业。连锁零售企业挪用货款去开发新的门店，借供应商的钱发展自己的门店。这种行为不仅会影响供应商当期的结款，还会要求供应商送新开门店的商品，双重的压力会严重影响到供应商的合作情绪。一旦发生这种事件，供应商应当结合零售企业的发展方向和自己的经济实力处理推迟 |
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