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进军第三终端：学习温州好榜样

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进军第三终端：学习温州好榜样

作者：于斐文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-8

不可否认，许多药企都在研究、关注着第三终端。之前，他们在血腥厮杀的竞争中面临困境，于是，便把规避风险、寻求突破的希望放在了第三终端上，具体做法就是一些企业准备把新的利润增长点锁定在农村市场，但是有想法缺少办法、心动没有行动。说到底，众多的企业在第三终端的运作与推广上还是摸着石头过河，处于摸索与观望中，成功的硕果采摘到了部分尚未形成规模化优势。这也从另一个侧面说明了中国企业家的追求在由欲望层面转入战略思维上尚有一大段路要走。其实，这也并不奇怪，凡事总不能等到什么都安排好了，你才去尝试，那样跟在别人背后是跟风也好，追随也好，是没有什么未来可言的。
　　我认为，药企进军第三终端，首先要有主动意识，其次要坚持不懈。这方面，我们许多药企应该好好学习温州人。
　　温州人认为，要做成任何事业，都是“逼"出来的。
　　曾有位温州企业家这样解释“逼"字：我们早年外出弹棉花、补鞋、卖纽扣，都是为生活所逼迫。一个“逼"字，就是要我们走动、走遍千山万水，在流动中去求“福"——只要坚忍不拔、主动求索，“逼"字就可成“福"，同样只要在外面调整心态、打好基础、站稳脚跟，遭遇艰险困境想方设法来化解，终归有一方遮天的“宝盖"——自己的店铺，“逼"字也能致“富"。这颗“逼"字其实带来的是大福大富。
　　由此可见，药企进军第三终端，无论是政策导向还是市场导向，换句话说即使是形势所“逼"，只要我们审时度势、循序渐进、主动开拓、坚持不懈，这个“逼"就会转化成“福"，同样，我们避实击虚，先入一步，明确方向，通过努力，在当地打牢根基，积累了人气，最终这个“富"还会把你给忘了？诚然，在运作第三终端过程中会碰到一些困难，不说别的，终端网络的建设和维护所需的大量人力、产品覆盖需要的物流高度畅通以及宣传拉动需要的巨额财力支持等等不是一般企业所能承受，此外，点多面广、市场分散、成本高昂的客观现实也阻碍着药企的进一步行动，但不管怎样，这是一种趋势。
　　据了解，广州王老吉药业在云南，一年内已将广东凉茶颗粒、保济丸、藿胆丸、清热暗疮片等产品的总销量提升了40%，并巩固了品牌在云南部分终端的地位。山东新华制药凭借准确的产品市场定位以及强有力的营销措施，去年在第三终端市场一炮打响，普药销售实现2.6亿元。华南药业则是与国家有关部门合作推进县乡医生的培训，开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单张、农村集市集中展示等活动，增加强化广告的落地效果。目前，包括众生丸、众生牌清热祛湿冲剂、华南感冒通片以及众多的普药制剂都在第三终端有着良好的营销业绩和品牌形象。此外，之前包括东盛科技的“南泥湾行动"、中美史克的“水银计划"等都在进军第三终端的征途中寻找到了一片蓝海。
　　不难看出，第三终端这个新的市场领域正在成为国内一些著名企业终端决胜的新战场，3月5日，温家宝总理在政府工作报告中指出，要重点抓好“加快农村医疗卫生服务体系建设"，今年“新农合"，在全国范围内基本推行时，农村药品零售市场可达到500亿元的规模。对于这块丰厚的奶酪，没有企业不会为之心动。生产企业也出现了医药营销重心不断下移的现象。很显然，如今的现状是，众多药企同质化的竞争侵蚀了产业链共同分享的利润空间，就拿一些制药企业一步到终端来说，一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况；另一方面，企业能通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势，在现实的严峻压力面前，众多的药企如不换脑，你说能挺得住吗？
　　现在看来，进军第三终端，对广大药企来说，是广阔天地，大有作为。目前，机会时代已经过去，企业成长的基础源于企业的发展战略，资源配置及执行能力，在高度同质化的竞争中，终端渠道下沉是赢得领先的关键。也许某些企业由于实力所限，不可能全面铺开，但选准一个区域市场、稳扎稳打，播下星星之火，有长远规划，总会形成燎原之势。在这方面，我们可以从温州人的创业经历中得到许多启示。从“逼"到“福"再到“富"，不难看出，这样一条价值链同样适合于我们药企。
　　于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：http://www.lgzhiyang.com/

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