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| 终端拦截的创新与拓展 | |||||
作者：张廷智 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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终端拦截的方式与现状 派员促销与推广是终端拦截最基本的也是最主要的方式，但是随着竞争的迅速升级，现阶段终端拦截的实际应用已经发生了质的变化，外延与内涵都有着不同程度的扩张，衍生出许多新的形式和方法，为企业提供了新的选择。归纳起来，主要有以下四种方式： 人员拦截：所谓人员拦截就是通过促销员的导购来引导和强化消费者的购买意向，这是终端拦截的最基本的形式。促销人员的素质与能力成为人员拦截效果好坏的最基本因素，为了保证人员拦截的效果，作为厂家和经销商，一方面要发现和争夺优秀的促销人员，另一方面要重视促销员的培训，包括产品知识、促销技能和沟通技巧等。另外，因为促销人员多数是非固定员工，必须制定合理的激励制度，加强与促销员的沟通，确保促销员良好的心理状态。 地面拦截：厂家应将产品尽可能摆放在商场入口处，并使顾客能够轻易地看到，从而形成先入为主的直观印象并激发购买欲望。地面拦截充分贯彻了终端拦截理论中的“易见、易拿”原则。具体实施方式包括在商场门口的树立广告牌以体现形象、举办一些促销活动以吸引消费者眼球、在商场内树立导购牌和增加陈列以增加消费者的接触率等等。由于位置的稀缺性，地理位置的争夺非常激烈。 高空拦截：利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告，使促销信息先一步传输给更多的消费者。高空拦截可以起到先入为主效应，在消费者未到终端之前进行消费诱导和品牌灌输，在一定程度上能够使消费者更清晰地记住该品牌的相关信息，并且还能借媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群。成本相对较高、效益无法确定是高空拦截最大的特点。 整合拦截：整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，综合实施人员拦截、地面拦截、高空拦截等手段，用来影响顾客选购意项。因为随着促销竞争的加剧，单一的手段通常难以达到令人满意的效果，因此整合拦截成为当前最为常用的一种模式，同时这也是实施成本最高、对营销人员管理能力要求也最高的一种拦截模式。 毫无疑问，终端拦截在本土是一种有效的竞争手段，尤其是最先实施的厂家都获得了可观的收益。但终端拦截本质上也是一种促销方式，只是更针对竞争者而已，因此在众多厂家都实施这种竞争手段后， |
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