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| 终端活化手册 | |||||
作者：朱志明 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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无论是店中店、圆中圆、柜中柜，还是孤岛、中岛，都必须以人流量为准则，所以位置成了首选。 1、展台位置首当其冲 （1） 商场的正对门，入门可见的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要给特强势的产品。因为这个位置，顾客多是看下走掉，他们要比较一下，了解一下其他产品，往往回不了头。 （2） 要在顾客人流量最大的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如 人流是从左向右就争取左边的位置） 。收银台的附近地段是个黄金宝地，人气聚拢之地 给顾客容易造成旺销的错觉和假象。人有跟风的习惯，不由自主的人多的产品面前靠拢。 （3） 不要远离人气品牌，靠近或紧跟，这样如果导购厉害，总能抢些销量，分的份额，如果造成顾客无法接近你产品展位，孤立起来，任导购有三头六臂，没有机会施展就惨了。 2、展台布置鹤立鸡群 如果企业交不起进场费，得不到好位置，此时惟有刻意打扮你的展台形象了。如铺玻璃地板、吊天花顶、活动导购台、加亮灯箱管、加亮地台灯、无论上天入地、前抢后夺，只要把展台形象折腾的抢人眼球就成功。 （1） 展位的设计体现个性化 海尔的科技圆、华帝的厨房专家、伊莱克斯的绿草坪，都是让展台成为卖场一道绚丽的风采，个性的展台彰显产品的独特，吸引顾客的眼球。 （2） 展位的色彩和照明凸出视觉魅力 地台的灯光反射产品的亮色，给产品披上绚烂的外衣，给人豪华的美感。 吊在在天花顶的强力灯和地台的灯光相互映衬，使产品更是锦上添花，增强顾客的视觉享受。 （3） 展位装饰让人流连不舍 展台灯箱上或天花顶、地面增添些浪漫、温馨的装饰品，如小灯笼、小吊旗、地面贴画等，让顾客联想自己现在或将来的家居布置，愿意流连在你的展位前。（不过这些装饰品必须对品牌和产品起到宣传作用，不然徒劳无功） 3、样品陈列的和谐得体 （1）样品摆放的最佳角度 一般最容易看到的高度是：80-180CM，顾客喜欢平视。 一般最容易触摸的高度是：80-145CM，顾客喜欢随手可及。 顾客的目光一般集中在距地面80-180CM，宽度在60度角的范围内，这个范围业内成为“黄金地段”。 不管怎么讲，对于主推产品必须摆放在顾客“易看到、易触摸、易选择”的方位，让顾客能随心所欲的达到目的。 （2）样品出样的合理布局 公司里有经理、员工，军队里有元帅、士兵，产品里有形象产品、主推产品、特价品。在象顾客介绍产品时首先要介绍下自己的形象产品，然后才是主推产品，万般无奈中，才是特价产品。所以出样布局时一定要把主推产品放在黄金地段，把形象产品或特价产品紧靠其边。不过现实中多是特价机和主推品相辅相成放在黄金位置，目的也是让顾客别流失。一切看当地消费习惯，合理布局样品出样。 （3）样品形象活化起来 样品机上贴画和谐张贴，形象机贴、明星机贴、热卖贴、惊爆贴等一定要以和谐为美，不可只要有的就用到，给人感觉乱七八糟。电脑冰箱通上电，让顾客感受到电脑屏的荧光色彩，看到冰箱的工作状态；节能冰箱放个小电表在旁，让顾客实际感受你的冰箱真正节能，而非口号节能。冰箱抽屉里装上水，让顾客感受到抽屉真正整体成型，避免窜味，打击对手；冰箱顶上拜访的礼品，有彩色礼品塑料袋包装好，给顾客感觉有品位，和档次等。产品是死的，人是活的，是否能让产品具有生命力，就看导购 怎么打扮它们了。 不管怎么样，样品陈列最好坚持六化原则： （1）规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。 （2）产品集中化：所有同一系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品类实力、联想、比较和影响。 （3）产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。 （4）宣传方式生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。 （5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。 （6）价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让消费者感觉合理、实惠、值得。 4、POP——终端物料的运用 POP是卖场、厂家广为采用的促销工具，也是最直接、有效的广告手段，它起到营造购物氛围，刺激购买欲望的作用，同时也是扩大品牌宣传、增强品牌影响的有效手段之一。 户外、店内、展位POP的运用和作用 地点 种类 作用或运用 户外门头POP，户外墙体POP， 门头喷绘、灯箱片，条幅，墙体喷绘，橱窗展示等 让顾客还没有进入该商场就感受你品牌的气势，首先在脑海留下印象，这就是ATTION，引起注意（其中条幅是易损物，条幅内容最好宣传主推机型或当日活动，其次是品牌宣传。色彩要鲜艳夺目，内容要朗朗上口，尺寸要美观得体）其他POP应以品牌形象为主。 店内POP 地贴 指引专柜的位置，或宣传品牌的实力、形象，唤起顾客注意。地贴要选用耐磨的材料，避免几日就破烂不堪。 吊旗 吊旗不厌其多，只要商场许可，可以挂满任何角落，宣传品牌的规模和气势，扩大影响 海报 海报要少而精致，主题鲜明，内容一目了然，有视觉震撼力和大脑库存性 DM宣传单 宣传单要摆放在顾客随手可拿的位置，或着在展台的明显角落粘贴，或者到处发放。宣传单也要主题鲜明，内容明了，有震撼性，不然就是废纸一张 展位内POP 立牌、易拉宝、机身贴、特价贴、热卖贴产品单页、企业手册等 按照厂家指示摆放、张贴，注意和谐美观，强化产品形象，加深视觉效果，唤起购买欲望 POP的传达在顾客购买过程发挥的作用 消费心理 消费动作 POP 引起注意 注意户外、店内广告 海报、DM单、地贴、吊旗等 产生兴趣 走近展位 产品陈列形象、海报 唤起购买欲望 了解产品品质 产品单页、DM宣传单 品牌记忆 产生购买欲望，考虑购买 立牌、易拉宝、机身贴、企业手册 |
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