经销商实战系列三：终端产品的生动化终端管理>(cnshu.cn)

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经销商实战系列三：终端产品的生动化

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经销商实战系列三：终端产品的生动化

作者：张金荣文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-13

一、什么叫做产品生动化（看得见、摆得好、买得到） 通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼的终端宣传品，营造浓烈的售卖气氛，使商品在产品终端即售点更加吸引消费者光临，并吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现——产品的自我销售。二、产品生动化的作用 1、吸引、提醒消费者：终端售点经营的品牌众多，而消费者选择、决策的时间较少，如果售点的陈列，摆放、宣传工作做得好、形象突出、就能使产品脱颖而出，成为购买的第一选择。 2、建立并完善企业品牌的形象：由于汽车护理行业的广告宣传比较少，消费者对行业品牌的认知相当部分来自终端售点。当我们通过店招、海报、产品陈列等宣传形式，在终端售点营造并建立其公司的企业形象时，消费者也就对我们的品牌产生了认知和认可。 3、刺激购买、促进销售：消费者的购买行为，大多数属于冲动性购买，当他在终端售点被我们所吸引，并逐渐形成了对品牌的认可时，无疑会刺激其购买欲望并有助于其品牌选择，最终形成、促进产品销售。三、生动化的要求 1、产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面（如壳牌、嘉实多、美孚等）。 2、产品的标贴必须正面朝外。 3、旧货在前，新货在后。 4、品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。 5、包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）。 6、产品集中放在当地市场第一品牌旁边。 7、保持产品整洁。 8、价格标签醒目、整洁。 9、如有促销活动，必须突出促销的产品。四、商品陈列要点十六条： – 1.显而易见 – 2.最大化 – 3.垂直集中 – 4.上重下轻 – 5.全品项 – 6.满陈列 – 7.动感 – 8.重点突出 – 9.深受可及 – 10.统一 – 11.整洁 – 12.适当的品种（畅销产品或应季商品） – 13.价格标签清晰可见 – 14.宣传用品运用正确 – 15.产品排面大、醒目 – 16.陈列地点好 五、产品的陈列原则 ☆ 原则1、获取持久性陈列位置 当一个消费者到商店购买需要的商品时，他一般会到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我们要保证我们的产品有固定的陈列位置和陈列面，或者说服售点，提供固定的货架，或者我们在拜访中动手把产品陈列在同一位置。 ☆ 原则2、陈列在高流通区域 前面所言，消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个： a、收银台旁边：真正的消费行为在这时里产生，也是顾客最常接触的地方。 b、通道的两个尽头：是购买者在商店中经过的最多和最容易看到的地方，尤其是朝着出口的尽头。 c、端架：货架两头的端架也是购买者高流动的位置，尤其是朝向店门的端架。 d、柜台上面：对于传统的非开放性的店铺，产品应陈列在店员经常站立并且伸手可及的柜台上面。 e、橱窗：在展示橱窗里陈列产品，有相当好的宣传，提醒作用。具体终端售点的最佳陈列点，取决于售点的实际状况，因此，销售人员在拜访过程中应认真了解情况，实地感常一下售点的购买顺序和人员走动路线，确定并争取最佳的产品陈列位置。从一个平面货架来说，顾客注意力的排序是：

100分

106分

104分

101分

98分

顾客走动方向→ → → ☆ 原则3、集中陈列，争取排面 把我们各种类型的产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳的影响力和最强的视觉冲击力。 ☆ 原则4、陈列于最容易看到和拿到的位置 看得见：按照人们的规模习惯，与眼睛攀高的位置是最容易看到的，过高或过低会增加视觉困难，因此，产品最好陈列于离地面1.3—1.8米高，或放于柜台或货架上。拿得到：按照日常生活习惯，一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的，因此我们的产品陈列高度也应该放置在离地1—2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利的。取放易：消费者一般会货比三家的，如果产品摆放不易拿取，就丧失了被购买的机会。陈列必须做到在拿取时不会由于不小心而造成整体的陈列混乱。好的陈列位置可以这么说：伸手可及、弯腰可取。 ☆ 原则5、争取尽可能大的货架空间 不仅要确保有足够的货架空间，而且要保证每个规格品种有足够的陈列点、挤压竞争产品的陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力。 ☆ 原则6、充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓烈的销售气氛 售点气氛对冲动型购买者而言，是起决定作用的，对于理性消费者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必须与陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到地球劲霸产品的气氛和气势。 ☆ 原则7、争取店员的支持与合作 仅仅依靠我们的拜访来争取最佳陈列是不太现实的，我们应该和店内的工作人员建立友好关系，争取他们对我们陈列工作的支持和帮助，例如：争取排面数维护陈列位置、及时补货、张贴、发放宣传品等。

附件三：陈列的参考图

作者：张金荣欢迎电话沟通：13925444079 邮件：saleroad@163.com

作者专栏:张金荣：润滑油实战

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