市场的终端在哪里？在太阳神集团某次经理会上，我曾经提出这个问题，结果引来一阵嬉笑：多年来企业一直强调活跃市场终端，你竟然不知终端在哪里？
 
  市场终端就在销售渠道的末端？
 
      答案绝不是这么简单。终端问题直指人性本质。我们不妨暂时抛弃传统伦理立场，从营销视角看：人们向往什么样的幸福生活？或者说，产品和服务如何满足人性？不管孔夫子怎么看待人，从营销立场进行透视：人实在不太雅观！我惊讶地发现，几乎所有产品的研发（R&D）都是为了方便人类。其实产品之“不方便”，“错误”并不在产品本身，而是因为人性太懒。正是在这一立场，我领悟到：“懒惰”是人类科技发展甚至是“文明”进步最基本的原动力。
　 
　      作为市场营销专业人员，每当推广一种新产品时，总会追问，这东西有什么用？本产品问世之前，人们的生活、工作如何不便？若是客户说不出来，我们就毫不留情地告诉他：“这玩意没市场！”
 
　 
　     市场在哪里？
 
　      全世界的经济专家今天都说，市场在中国。经受一轮亚洲经济危机之后，中国仍然是一处巨大的市场。这不过是一种十分笼统的概念，真正的市场推广人员都不会满意。市场在华东还是广东？在西北还是东北？在制造业还是服务业？显然，地域与行业的划分，在操作过程中必须考虑，但决不是市场需求的真正所在。永远无法满足的市场在人类的心灵深处！懒惰、享乐、纵情、贪婪、自私是市场最根本的需求之源。虽然多年来，我们一直在强调活跃市场终端，可是终端在哪？终端在渠道最末端？在大型百货商店还是街头小摊？错了，真正的终端是在人们的心中！渠道的末端或许是一个接近人心的地方，但不是人心本身。人心所向，市场所在！因此，凡可以直接改变或影响人们意志和喜好的工具与场所，都可以近似地看成市场终端。媒体即为一种。这便是明知有一半广告支出可能浪费掉，而商家仍然要做广告的原因。渠道政策，SP活动，广告输出，最后都是为了活跃人心这个终端。
 
　      为了讨好懒惰的人心：汽车诞生了，机器代替我们的双脚；电视问世了，人类长出无数眼晴；电脑发明了，人脑奴役了另一种“大脑”……为让人们得到娱乐，我们创造了电影、VCD；为让人们纵情，人们发明了性具、性药及避孕器物；为发泄人类的攻击欲望，人们设计了一整套竞技体育规则和文化；为了满足人类的占有欲，人们进入地层深处掠取能源，在月球上插上国旗……正是在这个意义，我认为，人们向往的所谓幸福生活的美好图景，与满足懒惰、享乐、纵情、贪婪、自私本性密切相关。
 
　      当然，你可以不同意上述观点。为了体现你可贵的勤劳品质，你可以放弃坐车，徙步上班；可以将洗衣机送进跳蚤市场，从此用手洗衣服；也可以将保温瓶摔碎，想喝水时再煮；更可以折断签字笔，使用钢笔或干脆将钢笔扔了，研墨用毛笔书写……你可以效率为由拒绝这么做，而效率背后隐藏的正是人类贪图安逸的本性，也就是市场最后的终端。
 
　      心理学家马斯洛将人的需求分为五个层次：生理、安全、社交、尊重、自我实现。这是“市场终端”道貌岸然的学术表达。新古典经济学的全部理论大厦建立在这样的人性模式上：人类就是理性地追求功利最大化的个人们。经济学家推崇如此狭隘的自利行为，因为他们相信社会整体的最大好处正是通过个人在市场中自利行为获得。功利是什么？十九世纪功利主义哲学家边泌说：追求快乐避免痛苦！
 
　      经济学对人性的评价历来不善，而我们这些市场微观操作者，得出的结果同样不良。那么，下一回我们又推广什么产品？那玩意又有什么用？终端会怎么想？
 

   　　钟健夫先生，笔名童天一，精品培训网品牌专栏专家，著名CI与品牌营销专家、资深专栏作家。中国人民大学、中山大学EMBA兼职教授。《南风窗》杂志创办人之一。是中国最早一批从事CI与品牌营销的专家。主要案例有方正电脑、中国移动、NEC服务器、AOC显示器、李宁牌专卖店、太阳神集团等一批国内外著名企业和品牌。在CI战略上，第一个提出文本识别TI（Text Identity）、听觉识别AI（Audition Identity），为CI战略理论和实践做出突破性的贡献。 作为专栏作家，钟先生曾在《南方周末》、《广州日报》、《南方都市报》、《中国经济时报》、《民营经济报》、《新经济》等众多报刊开设专栏。邮箱：zhoojf@21cn.com 电话：(020)85562366

作者专栏:CIS专家钟健夫