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打造你的王牌门店（四）-终端店面之出色产品介绍

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打造你的王牌门店（四）-终端店面之出色产品介绍

作者：尚丰文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-15

产品介绍的方式不同，有可能产生不一样的结果。案例：愿意购买保险的士兵二战时，美国军方推出了这样的一个保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将得到1万美元的赔偿。本来军方预期大家会踊跃购买，然而却令人大感意外。连长把全连的战士们召集在一起，向大家介绍了这种保险，他认为全连兄弟一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：你让我试试。连长想连我都说服不了，你能说服全连的兄弟吗？但还是让他试了一下。中士站起来对大家说：“弟兄们，我所理解的保险计划是这个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元赔偿。但如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是先派战死了也白死的士兵上前线？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。为什么结果大大不同？因为中士站在士兵的立场向大家阐述了投保的好处和弊端 一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。 怎样通过有效的产品介绍向顾客传达购买产品所带来利益呢？ 1．产品介绍之“特优利证法” （1）产品特点特点指的是这是什么样的产品，或者它具有什么样的功能，包括产品的功能、数据和信息，可从各种角度发现产品的特征。例如：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。” “这款音响具有全中文触摸控制屏。” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？因为顾客会想：你们这个产品的特征和我有什么关系？因此我们在阐述完产品之后要相应介绍产品特征的优势。（2）产品优点优点指的是产品特征所具备的优势，每一个特征都可以引申出相应的优势。例如：（接上面的例子）“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）”。“图象稳定”是这个产品特征所引申出来的含义。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。“防止灰尘” 是这个产品特征所引申出来的含义。虽然优点也说明了，但是顾客可能会想：你的优点和特征都对我有什么好处？所以说优秀的销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会继续并最终把话题定位在产品能带给顾客的好处上，给顾客一个感性的结论。（3）给顾客带来的利益在阐述了优点之后，客户对产品有了一定的认识，随之销售人员就要叙述该优点对顾客带来的切身好处。接上面的话题：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）”。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命（利益）”。 “您看，我们的这款笔记本后面有两个出水口（特征），能够把键盘上的水会很好地导出（优点），从而最终达到对笔记本的保护作用，延长其使用寿命（利益）。” 现实生活中，我们很多的销售人员都是将话题止于产品的特征，而没有引导出产品的好处。如果我们的说明能够象上面列举的三个示例一样，最终落在产品给顾客带来的好处或者利益上，才能刺激顾客的头脑并最终达成购买意愿。（4）加以证明由于顾客具有从众心里，而且希望销售人员说的话能有事实依据。他会想：“我知道这个产品的好处，但是还有谁买了？别人买了，才能证明你说的产品的好处确实是真的”。因此我们需要举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。要知道——具体的事物比空洞的描述要吸引人得多。我们可以通过以下几点对顾客加以说明：

销售记录——实际顾客的购买凭证

客户证明——顾客的购买证明

实际案例——把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客

辉煌业绩——公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客

技术实力——产品的技术含量通过具体数据的有效引导，让我们的顾客确实感受到我们的产品对他真的有好处！ 2．产品介绍之“加、减、乘、除”法（1）加法：如果顾客购买会带来的益处 “使用该款笔记本，您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内的问题了”——防水笔记本（2）减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处 “如果您使用其他不具备防水功能的笔记本，出现情况后可就蛮麻烦的啦！” （3）乘法：利用人们的从众心理加以影响利用顾客的从众心里——“许多象您这样边坐飞机边工作的金领都很喜欢这款笔记本。” （4）除法：利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受 “不到9000块钱的高性价比，您算算，即使2年后您又换了更高级的产品，这个算

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