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中小企业如何做超级终端

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中小企业如何做超级终端

作者：刘春雄文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-7

“中小企业”与”超级终端”是两个反差很大的概念，正是因为巨大的概念反差，很多中小企业不敢想不敢做超级终端。进入超级终端时存在很大的心理障碍：一些中小企业与超级终端谈判肘底气不足．一些中小企业由于不了解超级终端的特点而造成市场策略失误．更有一些中小企业不知道如何运作超级终端，进入后又被迫退出。

超级终端是中小企业逃避不了、不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市发展也非常迅速．规模较大的地市级城市也正处于起步阶段。因此，对中小企业来说，只要产品运会在超级终端销售，总有一天要面对进不进超级终端的问题。我们认为。晚进不如早进。小打小闹地做不如认认真真地做。借助超级终端这个大平台。中小企业也许能够迅速壮大。
作出超级终端决策必须认真思考并回答下面四个问题：

进入超级终端能为本企业带来哪些利益
与中小企业比较熟悉的传统渠道相比．超级终端不仅不是高不可攀的市场壁垒，而且还有可能成为给企业带来巨大利益的合作对象。
第一．超级终端对品牌的容纳能力较强。传统终端由于面积相对较小，同类产品只能容纳有限的几个品牌。因此必须对品牌精挑细选，大企业的知名品牌被选中的可能性远高于中小企业。超级终端由于卖场面积较大，能够容纳更多的品种品牌．相对于传统终端，中小企业产品被超级终端接纳的可能性更大。
第二．超级终端的信用较高。超级终端的账期通常较长，一般为30－90天，但超级终端的信用极佳，到期就付款．不像传统终端那样千方百计拖延付款。很多中小企业生存的最大障碍不是产品没有市场。也不是没有利润。而是经销商的‘”付款条件””太苛刻。货款回收没有保障。”’卖出去的都是实打实的产品，收回的都是无法兑现的应收款”是很多中小企业无法解决的难题。进入超级终端，这个问题比较容易解决。
第三，超级终端本身在消费者中所具备的良好信誉。对中小企业产品的销售有极大的帮助。在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大，如法国食品联号巨头加尔弗尔公司经营的无注册商标的商品已占营业额的40％。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中。能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的校校者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。这极有利于中小企业产品的销售。
第四，中小企业的产品能够进入超级终端这件事本身就能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此。很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。
第五．超级终端为中小企业提供了一个销售大平台。这包含四方面的内容：
1.超级终端是一种新型的零售方文又被称为“批量零售”，是介于批发和零售之间的一种销售方式。因此，超级终端的“客单价”通常远远高于传统终端。
2.超级终端的商圈较大。客流量九商品有更多的机会被消费者接触或购买。
3.超级终端的营业面积较大，对商品品种的容纳能力较强，可以有更多的商品上架。
4.超级终端为中小企业开展小投入促销提供了一个支持平台。中小企业在促销方面一直面临尴尬的两难困境：由于企业规模偏小，难以作出较大的媒体广告投入，在“拉动式”促销投不起的情况下．只有靠人员推销，但传统渠道由于层次多，渠道链长，营销人员只能对经销商做促销，无法深入到终端促销。进入超级终端则为中小企业提供了一个在销售现场直面消费者的促销机会。超级终端虽然以开架自选为主要销售方式，营业员很少，但生产厂家派出的导购员却很多，由厂家提供支持的促销活动花样翻新、长年不断。

产品是否适合在超级终端销售
并非所有产品都适合在超级终端销售。
第一，本企业产品的目标消费群是否与超级终端的顾客群基本一致？目前大多数超级终端都建在省会以上城市及发达的地市级城市。如果产品的目标市场是县级以下农村市场。就没有进入超级终端的必要；如果目标市场是地市级市场，进入超级终端的需求就不迫切。
超级终端有特殊的目标消费群体，而且不同的超级终端的目标消费群

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