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| 占领终端 | |||||
作者：fox-good 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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终端市场历来是商家们拚抢得最激烈的地方。为了抢滩终端，各企业军团无不是想破脑袋，费尽思量。那么决胜终端的关键点何在呢？ 终端市场整合推广并非只是单指销售管理机构的升级扩大与终端售点数量相加的1+1=2的数字游戏。而是包括了物流配送、市场信息搜集、反馈、货品陈列、价格策略、售点宣传、终端促销等多要素的组合，以品牌推广战略思想和销售管理体系为主干和中心，协调运行产生的强大营销合力。 随着竞争程度的日益提高，许多企业在运用终端销售工具不利的情况下，展开了非理性的营销投入，在广告费、促销费投入上开始了血拼。结果，耗资不菲的广告、促销运动由于缺乏正确的推广战略的指导，收效甚微，甚至进入了投得越多亏得越多的死循环。还有极少数的企业甚至采用一些极不正当的竞争手段，如利用有关部门进行地方保护，甚至使用暴力驱逐竞争品牌，令顾客非常反感。最后弄得分销商不高兴、零售商不高兴、顾客也不高兴，最终这些企业只得“自己酿的苦酒自己尝”黯然退出市场。这样的现象在竞争充分但又无序的当今中国商品市场，其实并不乏鲜见。 以下我们结合终端市场销售的货品陈列策略工具、终端促销策略工具、终端零售店渗透策略、终端市场的接触点管理、以及终端市场情报信息的收集、反馈策略来谈谈企业终端市场销售工具整合推广。 终端促销不妨这样来进行 在企业的市场运作过程中，从产品导入期到成熟期，再到衰退期，销售促进始终贯穿全过程，并根据产品的不同生命周期的市场特征进行相对应的促销策略，以最大化的推动和促进产品的销售。 终端促销工具的应用应遵循三个原则，即：发现问题、分析问题、解决问题。这三个原则既是战略的也是战术的，从战略的层面来讲既是发现需求、分析需求、解决需求。例如宝洁公司的三大板斧战略既是如此。我们以海飞丝为例： 1、首先是发现问题：头屑太多、影响形象，怎么办？ 2、然后分析问题：为什么会有头屑呢？ 3、最后是解决问题：现在好了，有了全新海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众。 汰渍洗衣粉是怎么做的，我们来看看 1、发现问题：衣物上不慎染上了油渍、血渍、菜渍，怎么办？ 2、分析问题：生活中这样的现象实在难免，而且衣物纤维染上污渍有时很难洗掉，怎么办？，全新汰渍洗衣粉独特的速洁因子，能有效的去除污渍！ 3、解决问题：在众目睽睽之下，将染有污渍的衣物放进有汰渍洗衣粉的水里，只需稍加搓揉便干干净净。 新产品导入期促销：在产品导入期的终端促销活动主要以推介产品的功能性利益为主，譬如我们前面提到的海飞丝的案例，宝洁公司在海飞丝市场导入期时的促销主要以推荐海飞丝是专为中国人的发质设计的去头屑洗发水，有效去除头屑的诉求为主，在促销表现上以去除模型假发上的头屑的演示为潜在消费者提供直观的功能记忆点。 产品成熟期的促销：在这一阶段的消费者对产品的核心功能已经比较清楚，而且通过购买试用，亲身体会到了海飞丝去屑的功效。一部分消费者已经成为了忠实顾客，在这个阶段的促销策略改变为提醒购买，通过打折、抽奖等方式鼓励重复购买和提高购买量。 产品即将进入衰退期的促销：一些企业在产品进入衰退期时采取的促销战术往往是消极的打折、降价倾销，人为的加速了产品走向衰亡的速度，最后偃旗息鼓，“杀身成仁”，这是一种营销短视症的表现。现代营销思想指出，当产品即将进入衰退期时， |
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