一、 从一个具体案例说起

　　2006年12月16日，上海某工艺美校举行了本校内的毕业生推荐就业招聘会，邀请了许多单位到该校园招聘，为了推荐自己的学生就业，该美校为招聘单位提供免费午餐，提供免费的矿泉水，和系列服务。其中，上海某S单位（性质为教育培训类）也在被邀请之列。上海某S单位此次是和台湾Y股份有限公司（以下简称Y公司，主要从事3D游戏制做，在行业内属于比较著名的公司）合作，为Y公司招聘、培养和培训人才的，两者是合作关系。在这层合作关系中，Y单位的目的是获得自己需要的人才，S单位的目的是为Y单位培训合格的人才，S单位从培训费用中获取利润。

　　为了准备参加招聘活动，S单位事先就组成了团队，进行了DM单的设计，相关表格的设计，关于招聘的Q&A资料等，包括“易拉宝”在内。一切准备就绪。其中两张“易拉宝”，一张是S单位自己的宣传和介绍，另一张是S单位和Y公司合作的3D游戏人才培训的宣传。

　　S单位派了A先生，F先生和Y小姐三人参加招聘。到了招聘现场之后，一切安排就绪，开始等求职的学生来咨询。从上午9：00开始，一直到上午11：30，那么多学生中，仅仅有5人来进行沟通咨询填写了相关信息单。

　　肯定存在问题。首先是F先生和Y小姐感觉不对，为什么人家单位的学生排队去等，我们这里冷冷清清呢？是不是宣传力度不够？两人建议说，是不是把宣传导航图上的S单位的资料改成S单位和Y公司联合的信息？这样可能影响力能大些。同时，S单位的DM单上写的是明确的“招生”信息，“易拉宝”上的Key word写着明确的“3D动画人才班”。显然，所有的核心信息告诉学生：我们不是来招聘的，是来找你们进行培训的。学生想：我们是来找工作的，是想挣钱的，不是来找培训，来给你们交钱的。定位上偏差，执行中肯定出问题。

　　于是，F先生和Y小姐向A先生建议，是否进行一些动作？两个半小时了，才5个咨询的。A先生认为确实如此，现实证明了我们的战略部署存在问题，需要有所动作。

　　同时，A先生说，单位的方位不对。单位摊位前都叫排队应聘另一单位的学生占满了，其他想来本单位咨询的人也没有空间靠近。要换方位。

　　在三人协商一致后，进行了如下动作：

　　首先，A先生到该美校的就业办，说明情况，让就业办在刚进校门的大型导航DM图上在原来的S单位后面加上了Y公司的信息；

　　其次，A先生利用招聘场所的黑板（美学把招聘现场放在教室），写了一个明显的标题：Y公司招聘游戏动画制作人员。同时写了一个很简洁的流程：这个流程告诉学生，我们是来为Y公司招聘员工的，但招聘之前要到S单位进行计算机测试，如果通过，立即被Y公司录用；没有通过但可以培养的，可以在S单位进行培训，合格后再到Y公司工作；没有通过但非常差的，进行放弃。

　　第三，A先生组织F先生和Y小姐把单位的招聘位置挪动，避开了应聘其他单位的学生组成的人墙，使其他学生能看到S单位；同时把“易拉宝”中涉及“人才班”等字眼的信息由Y小姐的座位挡住，凸现3D字样，配合黑板上的“招聘”“录用”字样，形成了一条信息链。

　　在调整完毕之后的不到半小时的时间里，前来咨询并填写相关信息的人员猛增，形成了高潮。截止中午12：00吃饭，半个小时收到了相关简历及信息单24份。

　　下午从12：30-13：30大约1小时的时间收到简历及相关信息单20份。整个下午，S单位所在教室的其他几家单位都门庭冷落，只有S单位摊位前门庭若市。下午14：00，所有招聘单位全部撤离。

　　最终，达到了收到约50份信息单的成绩。 

　　二、对上述案例中数据的分析

　　上述案例中，从上午9点到11：30，共收到5份信息单，平均每半小时收到1份；上午11：30到12：00，半小时收到24份；平均每半小时收到为24份；下午因为学生基本撤离，人潮已退，在1小时内收到20份，平均每半小时收到10份。

　　这样，在实行动作调整之前，平均每半小时收到的信息单为1份；调整之后平均每半小时收到的信息单为（24+10）/2 = 17份，调整后的效率是调整前的平均17倍。

　　为什么会产生这么大的区别呢？

　　在进行动作之前：

　　第一是定位和客户需求不一致。很显然，这是招聘会，学生来这里的目的是找工作想挣钱的，而不是想参加培训想花钱的。起初我们的宣传字眼核心信息是“动画人才班”“600小时学习”，DM单上标题是“就业招生”信息，所有的信息综合起来，让学生的第一感觉就是，哦，这家是培训单位，是来找人培训的，不是招聘的，进而从第一感觉上得出决定，不去看这家单位。

　　第二是“易拉宝”的key word中突出的是培训，而不是突出招聘，学生来是找工作的，而不是看广告的，谁也没有兴趣看广告和培训，而是有兴趣求职，这是基本的现实。

　　第三是位置问题，S单位的位置被应聘其他单位排队的学生组成的人墙挡住，其他人进来，根本看不到S单位是否存在。

　　在进行动作之后：

　　第一是充分利用黑板当作新的“易拉宝”，重新组织信息，突出强调“招聘”、“录用”等字眼，和学生的目标产生联系，引起兴趣；

　　第二是把“易拉宝”中的培训等信息隐藏，突出3D内容本身，结合“招聘”、“录用”等字眼，传递给学生的第一信息是，哦，这是招聘单位，我是来找工作的，当然要看看了。

　　第三是位置挪动，让学生进来之后能看到S单位及所组织的信息。

　　效果已经发生，并且非常明显。事实上，黑板只是一个临时的“易拉宝”，其主要信息就是改变了几个关键 key word 的表达方式，进而改变了信息的侧重点，吸引了学生。事实上，学生有了兴趣，我们也有

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