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| 中国中小企业招商现状 | |||||
作者：hujungz 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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企业招商，危机四伏 长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。据调查，企业招商成本非常高，一次少则几十万，多则上百万；招商成功率非常低，95%以上是不成功的“饮鸠止渴”式招商。在中国最有前景的健康行业：保健、美容、化妆、OTC、药械等领域，每年平均有100亿元招商费打了水漂，有10000个健康产品招商失败，甚至未等上市就销声匿迹，令企业血本无归！招商广告的效果越来越不理想，广告主的怨声越来越大！问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。 同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。 目前企业招商策略存在的弊端 弊端一：是缺乏整体规划。 招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。 弊端二：广告依赖性太强。 只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。 弊端三：不舍得投广告。 很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。 弊端四：招商模式非常单一。 我们很多企业只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。我们看到打着日本某某产品的经销商，从一年前到现在，招商版本没有换过，卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更，还是和一年前一样，这种方式也是非常值得在座的企业警惕。这样不能立体非常全面把我们的企业形象和实力展示给我们的经销商朋友去看。 弊端五：招商目光非常短浅。 有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。 弊端六：缺乏沟通平台。 很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种情况，大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有机会深入一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。这个需要双方深度沟通，如果没有这个作为支撑的话，盲目决策选择一个产品是非常有风险的。中国目前以企业招商为主导的情况下，有必要提供一个机制和平台让双方对话。让你来了解我。中国有句古话，好酒不怕巷子深，但是要把他请进来，让他到你的企业考察，这样找到的合作伙伴才是最有价值的，也才是最适合你的经销商。 弊端七：一招鲜吃遍天。 如果大家陷入这个僵局不能自拔的话，后序招商肯定是不理想的。第二个产品系列推出来以后，我们应该大胆创新，尝试新的东西，当然要考虑吸收前面的成功经验，更要总结前面招商失败的教训。 弊端八：缺乏统一布局。 各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、小县城同样重视，同一个时间里面解决问题，这样不能抓住我们想抓住的经销商，一定会有很多漏网之鱼，一定会圈进很多小鱼小虾，那不是我们圈定的目标消费者。我们需要在招商之前就要把我们的市场分析透，有的地方先动有的地方后动。也有朋友提出商量，人家送钱来了，总不可能不要吧。如果有地区的经销商跟你交钱，可以加进来，但是不要影响我们原来确定的战略。一个县级市场和一个省级市场一个中心城市和一个非中心城市，它的影响力是完全不一样的。 弊端九：缺乏延续效应。 企业招商在很大程度上，有限的时间里面只能完成第一期招商。后序一些细微的深度招商，比如我们一定把营销网络建到每个地级市，建到每个区域，这个也是需要我们考虑的。我们能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我们后序的各个细分市场都能抓住，这个问题也要解决好。 招商制胜时代的到来 首先，招商是一种短期的营销行为 第二，招商是一次面对少数人的营销 这些少数人是以投资为目的，不是以消费为什么。既然投资就是要盈利，并不是最看中使用的感受，一定要有利益上的承诺。如果经销商选择这个产品，它的利益到底在什么地方体现，要有一些合理的考虑。厂家招商过程中要非常认真了解这些少数人的特点，针对他们去制定有针对性的营销方案。 第三，招商是全方位的立体营销 要有一股精神，一鼓作气再二衰三而竭。 加入WTO后，中国市场正成为竞争激烈的全球制造业急于占领的主战场。为快速构建全国性销售通路，大量中外消费品、药品、OTC等行业厂家各施其能，纷纷通过实效招商活动建立自己的优势资源链，以期聚合上下游强势合作伙伴，确立企业核心竞争力。 招商 |
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