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如何突破招商重围？

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如何突破招商重围？

作者：hujungz 文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-7

去年在北京，国内的几家主流商业媒体发起了一个名为‘招商论坛’的大会，门票价格不菲，但却吸引了无数的听众，新浪网作的现场直播，到场的嘉宾包含了像‘脑百金’、‘婷美’、‘姗拉娜’、‘凤凰制水’、‘焦点调查’等国内较有知名度的企业或咨询机构，为时三天，也就是这些嘉宾的现场演讲，为何却吸引了如此多的听众，讲者并没有什么金科玉律，都是些自家典故，听者却都是些中小企业主，也许为的就是听一听别人家的故事，看来如今产品招商已成了我们许多商家朋友的一道心病。
　　自古有‘酒香不怕巷子深’，但在如今信息漫天飞舞的市场，‘香’的与非‘香’都夹参在一起，是非难辩，酒再醇香都有可能被湮没在喧嚣狂热的市井之中。若是真的酒香长巷而不被世人接受，恐怕那些企业主早已就坐不住了，也便出现了上面描述的场景，纷纷削尖了头往里钻，去寻寻有什么‘真经’，听听别人的成功经验。
　　中国的人口多，往往也被等同于消费群体的庞大，但是真正的有效消费群体即有持续购买能力的消费群体最多只能占到统计人口的三分之一，而拉动我们利润消费的又顶多是有效消费群体中的百分之二十，此时我们的市场面临着大量的中外新公司新产品出现，消费的选择周期被压缩，市场的淘汰频率自然也加快，那些还在孤芳自赏或坐饵上钩的企业自然是第一批被淘汰的对象，所以说让我们的产品要尽快面临市场，走向消费者，取得成功的第一步首先是企业主的积极生存心态，这也是温州企业活跃的所在。
　　翻开那些经济类或大发行量的报刊杂志，跃入我们眼帘最多的无疑是那些招商广告，只是有些赤裸裸有些含蓄些，但总体上都是为吸引经销商的眼光，这已成了国内很多企业寻求快速增长的不二法则，是啊！为了缩短与偌大中国消费群体的‘见面’、销售周期，利用各地经销商的地缘优势，加上自身漂亮的包装，可以快速实现企业的‘规模’样，品牌的‘爬升’样，产品的‘知名’样，销售的‘迅速’样。
　　但在众多的招商广告中哪些企业最终载誉归来，看来只有企业自家知，在浩瀚如淼的产品声音中，许多欲从事经销产品的商人，历经反复比较考察，最终选择了那些从各角度看来都较符合他们预期设想的企业产品。其实都只是外围一瞥，差距何在，在我经历与策划的案例中，归纳了一些因素：他们主要表现在‘言听’；‘剖视’；‘联想’三个方面的优势。
　　‘言听’。“知其人，传也！”，我们平常了解别人都是要先听听其他人的评论，然后再与他沟通聊话，虽然还只是停留在表面上的认识，但至少已可以透出他内涵的修养。与人与公司都是一个道理，因为人是最基本的市场要素构成，我们可以从该企业基层员工的言论中了解他们对产品、市场、品牌的认识，在企业中基层员工的素质决定了企业持续发展的动力，我们为争取更多的经销商对产品的关注，提高签约率，就必须全面贯彻企业的理念即企业CI的精华部分，很多企业制订了CI系统，却往往束之高阁，仿佛只要花钱做了就便是阳春白雪，其实引进CI系统，为的是提高企业的核心竞争力，从内部讲整合企业资源、提升业务素质，以求达到‘三军齐、步调一’的威武之师效果；从外部看是‘产品形象突出、市场反应迅速’的高起点企业。若是我们做不到或应付差事，我们千金一掷传播出去的招商信息便如同一张废纸，那些兴致而来的客户却被我们不相匹配的‘声音’扫兴而归。
　　‘剖视’。从听一听到来看一看，若说铿锵有力的言辞只是吸引客户的到来，那实际作为的表象在智者眼中是无法掩饰的。第一印象往往左右着我们判断事物起点的高低，这个第一印象也就是通常我们说的企业VI系统，从企业象征、门面精神到每一个色彩、形状都透出了企业的专业与自信程度。我们的无所谓会导致对方的心理预期不对称，接而大失所望、嗤之以鼻；我们打造的每悉心每精致一分也就为我们的企业第一印象多高昂一分，离合作或签约就更进一步。
　　‘联想’。来拜访的客户从基层了解若是满意十分，在心目中自然有了百分之六十的肯定与合作的欲望，接下来我们想听一听企业高层的想法，产品从表面看已经无可厚非，但可持续发展与参与市场竞争却不仅仅停留在这些‘花开季节’，从一个高起点延伸出去我们的企业有什么样的规划或远景，这才是要谈的企业联想。一个产品再漂亮，终有生命周期或局限性，我们若只停留在表面不肯自拔，那是河伯望洋、井底之蛙，此时的产品是死的，不鲜活的；我们应善于让产品突破市场的局限，让品牌赋予可链接的联想。我们用一个故事来理解，一个普通足球，只从商场看只值50元钱，若是让球星签上字也许就可卖到500元，若再作为捐赠拍卖也许可拍到5000元，要再是成为纪念礼品互赠外邦友好城市那可价值非凡了。刚才只是关于产品附加值的联想，我们对于品牌的联想需要从大局入手，要走得出行业的圈子，走得出习惯性思维的束缚，不作空洞的行为，这样的联想才具有实际性与建设性。
　　三个方面的问题，说起来并没什么玄机，看起来也不见蜀道难于上青天，就是执行起来，艰难重重。制订规则相对容易些，按规则行动就不是每一个人都能用心接受或办得到的，企业的合力自然减弱，那些以为只靠某些‘个人英雄’行遍天下的企业主此时不知已病入膏肓了。

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