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| 招商会秘籍之四--配合促进---招商履约 | |||||
作者：武英杰 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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第一项：签约程序以及细节准备；招商会前后几十天，也就体现在了这几个小时，射门开始了。一般招商会项目展示结束之后，有一个咨询的安排，大概在一个小时左右，由主持人宣布想要了解项目或者合同细节的朋友清到后面某某经理处了解，那么会前沟通过的经销商，有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有意向的，一般都会过去（这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能直接带着过去最好，作个简单的阐述，那么咨询的人就更好工作了），这个时候如果有一个经销商能现场签约并交纳一定数量的签约金（数目从1000元到4000元不等，总之要作到不做之后要心疼的标准），第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量，如果签约的人没有带签约金，我们宁可不签，而是给其三天或者两天的时间来完成定金工作，越是这样越是效果好。咨询完毕后一般是由主持人宣布时间安排，一个是会餐的时间安排，一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。 会餐时公司内部人员穿插安排，酒水一定要和餐厅说清楚，第一不允许客人自行点酒水，第二就是我们自己带酒水，以每桌十人计算，也就是可乐两大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供应，喝好但是决定不能喝倒，晚上是重点大客户的签约谈判工作，很多会议最后一放开量，总算可以轻松一下了，结果酒后吐真言，轻松是轻松了，客户却跑了；客户和老总的谈判一定要预约，越是紧张越好，货不紧俏不好卖呀，预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连，打个时间差，制造签约销售紧张感，我想合同签的不会不顺利，签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程，知己知彼，方能百战不殆，我们以前作的各种细节筹备这个时候就起到了一个杀手锏的作用，仁者见仁，智者见智，方式方法不同，不在累述，细节和技巧体会便知。 第二项：招商会结束来宾的撤离与返程安排；重要的客人撤离总是要最后的，客人在撤离的时候涉及到钱财的事项一定要交接清楚，比如说钥匙押金等等，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，千万不可有差异，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去的时候自己打的去吧，由于来的时候是用公司车接的，那么就产生反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的服务培训呢，指望不上，经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到坏处可就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别，叮嘱的语言和一些路上小食品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。 第三项：会务组撤离酒店注意事项；会物组撤离宾馆的时候，有几个细节要注意，查漏补缺。第一是巡视检查各个客人的房间或者和前台进行问寻，以免有客人忘了东西，同时让服务员查房以确定是否有其他事情，比如说烟头把地毯烧了一个洞，等结算的时候，客人已经全部走掉了，虽然钱不多，但是却费了不少口舌；第二是结算的时候公司财务人员要注意前面说的餐票问题和房间电话以及退房房间的数量问题，带上会务组的人员以便确认；第三是为了留下的客人讨个方便，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自己留下来办些事情，一定要给前台说清楚按照我们开会时候的标准结算，给客人留一个长久的好印象；第四是把一些资料能带则带，不能带则撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么差错后悔也来不及，比如说名片或者其他的公司联系方式，被一些不怀好意的人利用，也是后患无穷。 第四项：会后总结，重中之重。会议开完了，总结是关键，因为会后看会议，一定会看出很多不足，会后总结那个企业或者公司都会做，但是作的效果不一样，有几个关键需要注意。第一、会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上，必须有专人负责记录，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善，就像我写这个招商步骤一样，是会议总结落实到文字上的结果。第二、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，在说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下那么就错了，第二次，第三次还会犯同样的错误，惰性和错误有时候是惯出来的。第三、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，大客户必须由老总来盯，中小客户交给客户服务部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章，说句心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，千万不能这样，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款倒帐为止在进行移交。 第五项：招商履约的重点；第一是寻找一个好的由头，即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说你该打款了，一般由头有几个，一个是照片给你寄出去了收到了没有，有的时候是问候到家了没有身体怎么样，有的时候是回复或者回答经销商提出的问题，不管对方是不是已经决定作了，我们的语气就好像对方已经是我们的经销商了，问“发票怎么给你开，寄到什么详细地址等等”语言，即使对方不作，他也感到不好意思，有时候也会帮助我们寻找经销商。我在2003年招商的时候，安徽的一个客户过来，是一个老教师，在聊家常的时候，他说他儿子要考某个名牌大学的MBA（我们公司所在的城市）,缺少门路或者考题，问我可不可以问问，正好我爱人在那所学校里读博士，我就说我可以帮他看看，看是否能够提供帮助，说实话，他当时表示感 |
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