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| 经销商到底需要什么？－－谈招商的吸引点 | |||||
作者：杨永岗 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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作为一个地区的想选择项目的经销商，又该如何从众多的招商项目中，选择适合自己的项目，充分的发挥资源优势，达到投资的利润最大化。 招商是为了资源的最大利用率和最优匹配。为厂家和商家牵线搭桥，使二者达到双赢！厂家具有技术资源、产品资源、品牌资源等，而经销商拥有的是当地的社会关系资源、资金资源、人力资源等，将二者的资源结合起来，充分发挥资源的最大利用率，便可以实现厂商双赢的局面！ 那么作为经销商他又该如何选择一个行业项目呢？他看中的又是哪方面的内容，依笔者招商从业的经验，主要有以下几个方面：市场机会、投资的安全性、投资的收益性。 一、市场机会 现在可以说三百六十行，行行都有机会，遍地都是金子，但市场机会这么多，要选择一个，也要看自己是否适合，是否有能力来抓的住这个机会。作为一个经销商，他选择一个行业项目，肯定会注重这个项目的市场机会，主要包括以下几个方面： 1、整体行业市场发展的前景 现在预加盟行业市场发展前景、市场的发展现状、市场的空间大小、竞争对手的状况，市场预期出现的状况等等因素，这些都是经销商要去做慎重调查的，只有掌握了这些信息，并看到行业的发展前景，才会考虑是否会选择这个行业，进而考虑是否要进入这个行业。 2、自己的实力，是否能够撑起所选行业的要求 在选择了行业的同时，经销商也会去考虑自己的实力。是否具备进入这个行业的资金实力，是否有相应的人员储备。是否有一定相关的从业管理经验，是否有相应的社会关系背景等都是经销商要考虑的。 3、所预代理品牌的发展前景 当经销商选定了某个行业，并具备了一定的实力，下一步他要考虑的就是选择某个品牌了。一方面他会考虑所选品牌的知名度，是否需要自己前期的很大的品牌推广和广告投入，同时也会考虑加盟这个品牌的安全性，不会因为加盟了，而厂家却已经倒闭了。 另一方面，品牌的发展空间有多大，俗话讲“大树底下好乘凉”，选择了一个好的知名的品牌，经销商可以直接利用品牌的知名度、美誉毒，达到迅速上量的效果，同时，经销商还可以得到先进的管理经验，对于提升经销商的管理水平是很大裨益的。所以说，一个品牌的发展前景发展机会也是经销商慎重考虑的。 再一方面，在选择品牌时也会考虑本地是否已经有了相应的品牌，同时各个品牌的加盟费，质保金及前期的铺货费用也都是经销商考虑的方面。 二、投资安全性 在选择行业的同时，经销商考虑的是自己投资的安全性，谁的钱也不是大风刮来的，也都是辛苦挣来的，在选择投资的时候，他考虑的投资安全性在其决定因素中占很大的比例。 在安全性这方面，经销商主要看中的是以下几个方面： 1、 品牌的安全性 上面已经讲过了，选择一个成功的品牌，保证投入的的安全性，这是选择经销商首要考虑的因素。选择了一个成功的品牌和厂家共同成长，学习先进的经验，达到双赢共发展的目的，这也是厂商最和谐的一种关系了！在这方面，成功的案例，数不胜数，但由于选错了品牌，失败的案例也不甚枚举。 2、厂家提供的支持 市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。 所以选择品牌时，经销商首先要问的是可以提供哪些支持，比如说广告支持、培训支持等，因为这些支持，将很大程度上影响经销商的市场开拓的实施。 A：广告支持 可以提供的广告支持。经销商在洽谈合作时，往往提的第一个问题就是“你能给我们提供什么样的广告支持、能提供多少的广告支持？”。现在广告制胜的时期，尤其是日用消费品，广告量的多少直接决定销量的多少。同时，厂家的整体广告量的多少，品牌的知名度等等因素都将影响着经销商的市场开拓，所以广告支持是经销商所考虑的重要因素。 B：培训支持 厂家为了使经销商能够更好的了解产品，做好产品宣传销售工作，都要给经销商做一定的培训，来促进销售工作的顺利开展。 同时，经销商为了自己能够短时间迅速的上手，也要求厂家能够提供一定的培训支持，包括产品知识的培训、人员的培训、促销活动的培训、店面管理的培训等等，经销商得到这些培训支持以后，对于产品的了解、业务的开展、店面的管理等都可以迅速到位。后续的培训支持，也是经销商可以拓展其业务的有利支持。所以，厂方可以提供的培训的支持，是经销商做强做大的必要条件。 C：开店支持 市场培育的初期，经销商与厂家需要协同做战，经销商有一定的资金实力，社会关系实力，但具体活动的开展方式，如何开展，如何造势等，这些都要厂家提供先进的经验支持。同时，开业前期，大量的广告投入，广告宣传物资的投入。这些都是经销商所看中的支持。 D：店面包装支持， 店面的装修，统一的布局，样品的上样，整体VI 风格的设计，这些也都是厂家为了保持其统一的形象、统一的店面布局，应该为经销商所提供的的支持，而且是必须为经销商提供的支持。 E：店面管理支持 在前期的店面管理中，经销商缺乏一定的管理经验，这时厂家有自己的一套现成的总结的管理模式，可以直接嫁接到经销商身上，如人事的管理、店面销售的管理、店面庶务的管理、促销活动的开展等等，将这些成功的经验都可以直接利用，可以迅速提高经销商的市场操作能力。这方面的支持是经销商非常看中的。通过代理销售厂家的产品，可以学习很多优秀的先进的管理经验，这对于经销商是有大吸引力的。 三、投资的收益率（利润率） 讲利润，马上就提到了投入产出比，利润率，自然和成本挂钩要计算投资的收益率，经销商都会去先去算一个前期的成本投入。一般来讲，经销商选择一个行业，选择一个项目需要投入的成本主要有以下几个方面： 1、 加盟费 2、 合同保证金 3、 店面租金 4、 装修费用 5、 前期上样铺货费用 6、 人员工资 7、 广告费用 8、 办公费用 9、 执照办理费用 按照这个成本投入的计算，经销商会考虑自己的利润率，来计算投资回报率。任何一次投资都有风险，一方面，经销商会考虑如何化解风险，这也就是上面提到的投资安全性了。另一方面，经销商也会考虑自己的风险承受能力，高的成本投入是否有高的产出，高的风险是否有高的回报率，一般计算预期的收益，一般有以下几个方面： 1、 销售毛利率 2、 销售净利润 3、 广告支持费 4、 市场维护费（售后返点费） 5、 销售返点 通过这些数据的统计计算，经销商会考虑自己的资金实力，投入产出比，来选择自己是否适合进入这个行业选择这个项目。 以笔者从业经验，经销商对于一个行业项目的选择是非常慎重的，考虑的方面也是比较多的，以上是笔者从业以来感觉经销商比较看重的几个方面，提出来，希望和做招商工作的前辈同仁多多交流。 以笔者从业经验，经销商对于一个行业项目的选择是非常慎重的，考虑的方面也是比较多的，以上是笔者从业以来感觉经销商比较看重的几个方面，提出来，希望和做招商工作的前辈同仁多多交流。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为海尔集团招商经理，联系电话：0532-8939855，电子邮件：muyishangang@126.com ©2005 WebSite By |
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