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一批招商，一天收了50万

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一批招商，一天收了50万

作者：崔自三文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-8

一批招商，一天收了50万
                   文/崔自三
2005年9月，就在一年一度的中秋节前夕，雪洋方便面公司豫东永城市的经销商在该市白天鹅大酒店举行了一场别开生面的招商会，这次招商会与众不同的是唱主角的不是厂家，而是该市的经销商李经理；所邀请的对象，也不是一般招商会所邀请的二、三级市场的代理商或分销商，而是该市所辖乡镇的100余名二批商，由于这次招商会形式新颖，气氛活泼，而招商措施又环环相扣，因此，招商会取得了较为理想的效果：不仅参加人员济济一堂，而且还在招商会的当天，现场预收订货款50余万元，有效地起到了旺季前占仓、压货的竞争目的，从而挤压和排斥了竞品，抢占了市场的先机，为雪洋方便面牢固地树立在当地的霸主地位，打下了良好的市场基础。
             一批招商，新鲜出炉
市场竞争的白热化，不仅让厂家绞尽脑汁地寻求招商的新思路、新模式，更让处于转型期的一批商急于寻找新的突破形式，以快速壮大自己，取得市场竞争的绝对优势地位，在这种背景下，一批招商便应运而生了。
永城市的李经理是当地的方便面专卖大户，从事方便面销售已达6年之久，令李经理非常困惑的是，在其月销量达到30余万元的销售额后，其销量便开始徘徊不前，再也难以提高，而随着竞争品牌的大举入侵，该市的市场销量甚至还有下滑的趋势，这让“操盘”方便面市场多年的李经理“如梗在喉”。但李经理有个最大的优点，那就是喜欢创新，善于摸索，不仅思维活跃，而且善出奇招，这次乡镇二批招商会就是李经理在参加了05年济南糖酒会的时候，受一些厂家的专场招商会的启发而萌发开招商会的，但一批商开招商会，在该市是没有先例的，为了确保本次招商会圆满成功，李经理不仅咨询了一些专业的策划机构，而且，还几次到雪洋方便面公司寻求厂家对招商会的意见和支持。经过多人的点拨，最终决定在中秋节前夕举行一场声势浩大的一批招商会，做“敢吃螃蟹“的第一人。
在招商会处在酝酿阶段，李经理运用SWOT分析法，结合自身实际情况，充分对本次招商会进行细致谋划：
1、S（优势）：操作方便面的市场经验丰富，网络资源健全，客情关系即人脉较好，资金雄厚。
2、W（劣势）：没有召开过此类的招商会，缺乏对类似招商活动的整体统筹和策划，对此效果如何估计不足。
3、O（机会）：正因为在该市没有先例，所以，操作成功，将会摸索出一套先进的招商模式，对竞品进行狠狠打击。
4、T（威胁）：如果竞品提前举行大力度的促销活动，以提前对市场进行拦截和挤占，最终可能导致招商会流产。
此外，李经理还对招商会的可能结果进行了剖析：如果操作成功，不仅能够最大限度地占用二批商的资金资源、运力资源、仓储资源，而且还能够加速自己的资金流量，争取厂家更大的扶持力度，提升自己的知名度，提高产品的市场占有率，增强自己的赢利能力，可谓一箭双雕，名利双收；而如果操作不成功，可能会使自己经济上受到损失，不仅招待费用打水漂，而且其他礼品、宣传品、现场抽奖等相关费用也会白白扔掉，使自己毁誉参半。
经过反复权衡，李经理孤注一掷，决定依托雪洋公司良好的产品优势、企划优势，精心策划，开一场实实在在而漂漂亮亮的招商会。
兵贵神速，在与雪洋公司业务人员进行多次会晤与协商后，厂商双方达成了如下支持协议：
1、厂家全程策划和指导此次由一批商发起的招商会，企划方是雪洋公司，但举办方、承办方皆是李经理。
2、李经理招商会定货量达到30—40万元，厂家给予2%的费用支持，达到40—50万，给予2.5%的费用支持，达到50万以上，给予3%的费用支持。
3、厂家的销售总监、当地大区经理及其抽调附近市场5名业代，出席和参加本次招商会，以集体亮相，渲染气氛，凝造声势，让二批商感觉到厂家的重视与投入。
在确定了相关的约定事项后，针对本次招商会，雪洋公司协助李经理制定了“激情奉献在雪洋，好礼大奖齐分享——雪洋公司永城市场招商会专案”，主要内容如下：
一、招商主旨：
1、通过招商会，巩固市场基础，联络厂商与二批商的感情，建立良好的客情关系。
2、有效牵制二批商，从销售通路实施对竞争品牌的中端和终端拦截，牢固树立品牌地位。
3、整合二批资源，抢夺市场资源的有限配置权，争取市场竞争的主动地位。
二、招商时间：
2005年9月10日
三、招商地点：
永城市白天鹅大酒店
四、招商内容：
1、雪洋系列产品在乡镇的分渠道、分品项独家经销权。
2、建立市场联销体，确保二批通路和零售利润。
3、宣导招商政策及企业战略发展规划。
4、培训二批商有关产品推广、盈利模式、赢利能力提升、终端铺货、人员管理、资金管理、仓库管理等与二批商切身利益相关的内容。
为了确保这次招商会“主角”的二批商能够顺利到位，李经理还亲自开车登门拜访，发放邀请函，并极力描绘招商会的精彩内容和阵势。在做好了一系列的精心准备后，招商会终于掀开了它神秘的面纱。
               借势造势，盛况空前
9月10日上午，永城市白天鹅大酒店彩旗飘扬，人头攒动，雪洋公司“激情奉献在雪洋，好礼大奖齐分享”二批招商会在这里隆重举行了。
在招商会现场，雪洋公司及经销商人员全部统一服装，“雪洋公司”、“雪洋食品”的统一标识非常醒目，而会场内挂旗、条幅、宣传画册以及DM等的整齐悬挂与摆放，让会场不仅秩序井然，而且还充满了祥和而热烈的气氛。
此次招商会由李经理亲自主持，一开场，李经理便首先向出席本次招商会的100多名二批商深深鞠躬，以感谢他们参与此次招商会，并对他们的到来表示最最诚挚而热烈的欢迎，感谢他们对雪洋方便面产品的支持和厚爱，并希望通过这次招商会的平台，加强、加深合作，从而互惠互利，协同发展，共同打造双赢的明天，李经理发自肺腑的的一番客套，顿时让会场热闹起来，而雪洋公司销售总监一席热情洋溢的欢迎致辞以及对雪洋公司现状以及未来的展

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