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| 招商千金方 | |||||
作者：崔涛 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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今年经销商的心态平实了许多、也理性了许多，想靠“忽悠”招到满意的经销商几乎已经不可能了； 从猫人、顺时针等几个大腕的缺席，也可一窥品牌商的心态，并没有对全针会抱很大的希望，顺时针只是在入场的门口安排一群人举个牌子示意，猫人则派出一些穿着卡通猫造型的女孩排队散发传单。 综览今年的展会，很明显，彩棉是本次展会的重头戏，彩棉品牌最多，声势最浩大，竞争最激烈；另外号称第一的内衣品牌特别多，许多内衣企业仍然将希望寄托在“概念”上，也有几个翻版的小丑混在里面。 彩棉重头戏 朵彩展馆占据入口最佳位置，气势宏大，号令“2006中国彩棉内衣全面普及”； 打出“四季冲浪，领跑彩棉”的旗号，主推四季长线彩棉，其展出的产品主要为适合夏季销售的“夏日小衫”。 朵彩走秀以“朵彩演义”为主题，以“内衣天使”为模特的基本造型，形象记忆点明确。 韩彩定位为“韩国彩棉内衣时尚领袖”，以时尚、新潮为主诉求。 韩彩的广告语为“我们只穿韩彩，不然就不穿UNDERWEAR”，终端设计得小巧、经典、新潮、出位，与定位匹配度较高 美国花雨伞设置在展馆入口处的条幅，万红丛中一点绿，非常醒目；其他条幅都是男男女女占去最大面积，唯独花雨伞的条幅全用文字，既出位，又有力度。 花雨伞的展馆，绿意盎然，用绿色隐性诉求彩棉内衣的天然、环保、生态。 花雨伞用样板市场的销售数据说话，增加可信度；以数个“第一”证明，记忆点很有力度。 在模拟的三大终端内，设置放大的“产品、价格标签”，记忆点简单明确，是所有内衣终端展示中唯一采取该方式的，效果极佳。 叶茂中策划的“雪阳彩棉内衣”，走秀T台设计得形似婚典，与彩棉内衣及品牌不匹配，记忆点不清晰。 “雪阳”彩棉内衣的主广告语为“看清了，真的是天然的我”，诉求平淡、无力，仍然局限在材料层面，没有跳出来。 顶呱呱的展馆大而不当，毫无新意，记忆点混乱。 第一特别多 顺时针举着“彩棉第一品牌”； 暖卡打出“科技第一品牌”； 一家彩棉内衣企业号称“天下第一坊”； ‘乔治大山”牌内衣打造出“中国芳香内衣第一品牌”。 只是不知众多的所谓的第一，还能打动几个经销商的心？ 新概念很多 济南元首单推“狐狸绒”概念，“今年礼品新选择”，主要面向礼品市场。 笑雪的宣传导语为“不要忽悠，要诚信”，主打“绒卡”概念。 纤丝鸟的展馆设计独特，其在会场模拟街景开出了“纤丝鸟概念店”，宣传主题为“新纤丝鸟，新财富年”，“新”表明其承认自己已经老化，迅速蜕变，紧随时尚潮流， 俞兆林的展馆造型为模拟“皇宫”，古典、华贵，宣传主题为“王者至尊，暖冠天下”，本次主打概念为“泰暖”，掉在保暖内衣里出不来了， 性感的诱惑 “欧迪芬”展馆古今结合，现场设置许多颇有古韵的图片，而产品则新潮、性感； 碟安芬直接以“尽享性感”为宣传主题； 韩国“魅恋”动静结合，借势韩流热舞。 美国兔女郎，其产品特性为“透明、紧身、纤薄、性感”，以“爱的礼物”为宣传导语，开创“婚嫁内衣”新概念，凭籍“婚礼当天的内衣”，进入新的细分市场。 看不懂的模式 北极新秀以大家看不懂的FCL营销模式为推广主题， 铂金羔羊“的宣传主题为“NO.1品牌联合体”，显得华而不实。 抄版的迷惘 香港绵之锦的LOGO显然在模仿天之锦， 九喜的宣传主题为“让老虎飞起来”，显然是模仿采纳的广告语，误导人们以为是采纳策划支持的。 美国花雨伞招商突破5000万的秘密武器 上世纪50年代，美国高尔夫运动界传奇人物Arnold Palmer (阿诺帕玛)创造了至今无人能破的记录，连续4年获得名人赛的冠军。 今天，Arnold Palmer (阿诺帕玛)的名字和那把别致的红黄白绿四色“花雨伞”形象从高尔夫运动服装到日常的休闲服装，从时装到贴身内衣，以不可阻挡的势头迅速地风靡整个北美大陆，成为美国炙手可热，最值得信赖的服装品牌，继而又横扫欧洲、日韩、东南亚。 一、品牌的竞争是最有效的竞争 谁拥有了真正的国际品牌，谁就拥有了市场的话语权；谁拥有了国际品牌集群，谁就掌握了市场的未来；谁占领了彩棉市场的高端，谁就成为了彩棉行业的领航者。| 用数字说话： 美国·花雨伞，在日本位列内衣品牌第二名， 美国·花雨伞，在美国位列内衣品牌第二名， 美国·花雨伞，在澳洲位列内衣品牌第二名， 美国·花雨伞，在马来西亚位列内衣品牌第二名， 美国·花雨伞，在新加坡位列内衣品牌第一名。 二、终端竞争是最显性的竞争 花雨伞采用国际最时尚的标准化终端模型，结合中国内衣市场现状，推出国内最具标准化、个性化、扩展性、影响力、销售力的国际终端组合。 （一）、超级旗舰终端： 此终端为花雨伞超级旗舰形象终端模型，由背柜、单面中岛、双面中岛、收银台等组合成可任意组合成40m2—80m2以上的国际标准化终端； 此终端可陈列十大系列、六百多个品种的全系列花雨伞彩棉产品。 建立A、B两级超级旗舰形象终端 A类形象终端：年销售额>200万 B类形象终端：年销售额>100万 （二）、主力舰终端： 此终端为花雨伞主力舰终端模型，由背柜、单面中岛、双面中岛、收银台等组合成 可任意组合成8m2——16m 2以上的国际标准化终端； 此终端可陈列四大系列、二百多个品种的当季品牌彩棉产品。 建立A、B两级主力舰终端 A类主力舰终端：年销售额>80万 B类主力舰终端：年销售额>40万 （三）、伞形攻击舰终端： 此终端为花雨伞伞形攻击舰终端模型，由一把大型化雨伞、堆头等组合成的3m2左右的国际标准化终端； |
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