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| “美博会”招商全景透视 | |||||
作者：李东 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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美博会的层次分类 从会议规模上和辐射范围上可将美博会分为全国性美博会、区域性美博会和地方性美博会。 全国性美博会是指在一级城市举办的美博会，如广州美博会、上海美博会、北京美博会等。化妆品厂家参加全国性美博会主要为打开全国市场招区域总代理或省级代理商。 区域性美博会如辐射东三省的大连美博会，辐射西北地区的西安美博会，辐射西南地区的重庆、成都美博会，辐射中南地区的长沙美博会，辐射中原的郑州美博会等。参加区域性美博会的美容企业主要为本区域的美容企业和为打开本区域市场的外地美容化妆品厂家，为了招本区域内的省级代理、市级代理及美容院加盟店。 地方性美博会主要是本省范围的小规模的美博会主要，参展企业主要是本省美容化妆品品牌和外来品牌的代理商、分公司、办事处等，主要招本省的美容院加盟店。 美博会常见招商形式 美博会上熙熙攘攘、人流如织，各个参展商想尽千方百计、使尽浑身解数来争夺客源，从大的方面来讲，美博会常见的招商形式有： “会中会"招商，又称“大会套小会"，是说参展企业除了在美博会有展位之外还在会场之外的附近宾馆、酒店租有专业会场，从而把美博会上的意向客户拉到专业会场参加他们的会议，通过专家培训、演讲、产品演示等方式达到招商目的。“会中会"招商又有两种表现：一种是比较有实力的企业请一些知名的专家讲一些有吸引力的课题，课题内容有新技术新产品和营销模式两大类，让客户在听课的过程中签约加盟；另一种是一般的小企业在宾馆酒店租商务套间是直接把美博会上的意向客户拉过去进行一对一或多对一的谈判。 目前，“会中会"招商是运用比较频繁的招商形式，很多美容企业在美博会期间不惜重金租车专门停在美博会门外等着拉人。 “会后会"招商，一些企业在美博会上只搜集客户资料，在美博会结束之后根据所搜集的客户资料进行联系邀请参加本公司举办的招商会。使用“会后会"招商的企业越来越少，因为从时间上讲，有一部分客户率先被使用“会中会"招商招走了。 美博会“拱门"招商，有一部分没有参展的美容企业，也会在美博会附近的宾馆酒店租会场，然后派人派车到美博会现场去争抢客户拉到自己的会场去。这一类企业认为参展也只是个形象意义，真正有效的谈判还是在自己的会场，一般刚成立的新公司采取这种方式的比较多。 “各怀鬼胎"的招商企业 同样是进行美博会招商，但是各家美容企业的动机和意义是不一样的，可以说是“各怀鬼胎"。 “全新美容"首次亮相，所谓的全新美容是说，集新成立的美容企业、新诞生的美容品牌、新开发的美容产品为一体的美博会参展商，第一次公开亮相。此类参展商一方面想迅速出名为业界所认识“混个脸熟"，另一方面想迅速打开市场，产生销量。所以，“全新美容"是积极参与的招商企业。 老公司出新牌，一部分资深的美容企业，早已被行业内所熟悉，市场也已经打开，由于客户的流失和不稳定才要招商，但是原来的品牌已经在客户心中留下了深深的烙印，原来的卖点失去了魅力，所以又策划了在市场定位、品牌内涵、运作模式上都与原品牌截然不同的品牌。或者是一些代理公司又代理了新的品牌，公司是原来的公司，所招商的品牌却不一样了。 老公司出新品，不太严格地说属于品牌延伸，有一些公司之所以参展招商是为了推广新产品和新技术。有的公司由于市场运作比较成功在市场上产生了一定的品牌效应，但是产品结构不完善。比如以前推广功效型产品，现在参展招商的是保养型产品。或者以前没有减肥产品，现在对新出的减肥产品进行招商。 为了面子问题而参展招商，还有一部分老字号美容企业，既没有新品牌也没有新产品，因为以前次次都参展招商，所以怕人人为自己被市场淘汰了、认为自己不行了才被动地参展招商，其实并不是很在意招商的效果，只是为了挽回面子问题。 现场零售型参展招商，近两年出现有一小部分参展企业，在美博会现场零售产品，有的还挺火暴。这些美容企业，客户即可以做其代理商，也可以现场零买其产品，只是产品多为机器设备和非主流美容的单一产品（如膜贴、眼贴、嫁接睫毛等）。这类企业由于政策相对比较灵活，其产品大多颇具新意，所以在美博会上很少有“零业绩"现象。零买其产品的有想先试用的各级经销商，也有很多的美容消费者。 “五花八门"的美博会现场造势活动 美博会上的展位一家挨一家，美博会上的竞争是真实的“贴身肉搏"战。各个美容企业争夺的是现场的客户。怎样让自己的展位具有超强人气，怎样制造良好的现场氛围，成了能否取胜的一大关键所在。所以，很多参展商绞尽脑汁制造现场活动。 传统的产品展示、技术演示。产品展示几乎是所有商家都会做的事情，一般在布展的时候就完成了，把自己的产品摆上产品柜，便于让客户进来之后观摩。而技术演示就有一部分商家做不到了，因为产品有限制，有的产品不宜演示，有的美容仪器设备可以现场演示，有的如纹刺之类等技术可以演示。然而，因为演示是动态的，所以能够马上吸引眼球凝聚人气。所以，参展企业一定要想方设法搞一些演示活动。仅仅有静态的产品展示是远远不够的。 搭建舞台搞现场娱乐活动，有一些比较有实力的企业同时租了好多个展位，空间比较大就在现场搭建了舞台，请了一些艺人（歌手、舞蹈演员、杂技演员）进行才艺表演吸引观众。当然，决不是纯娱乐的，在人气聚来时，他们的谈判人员就开始工作了。 自编自导的即兴表演，有的参展企业为了吸引现场观众，组织自身的美容导师和美容师现场喊口号、唱歌，作手语操等。刚开始有人使用这种手段时也非常有效，但是随着以《感恩的心》为代表的激励歌曲和手语操被广泛传播，也逐渐失去了魅力。 狂打“人海战术"，这也是不少参 |
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