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专家招商不仅仅是忽悠

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专家招商不仅仅是忽悠

作者：崔涛文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-8

招商对于中国企业来说太重要了，特别是对于没有自有渠道和终端的中小企业来说，更是关系生死存亡的大事。因为经销商资源的短缺，招商大战已经演化为企业间竞争的焦点，竞争日益激烈，招商力度越来越大，成效却越来越小。过去，只要能够开发个新产品，一次性圈个几千万并非难事，现在能完成几百万，就已经不容易了。招商真的有那么难吗？
实际上，与招商难相对应的是，国人的闲钱越来越多，投资热情越来越高，可供选择的投资品却非常有限，房地产、股票、国债、邮票、黄金等有限的几个投资品种很难满足人们的投资需求。在大家商业意识不断增强的今天，投资做产品经销或者代理成了一种必然的选择。正如一位准经销商先生所言：“不是我不想投资，也不是惧怕风险，关键是从事什么行业，经营什么产品，选择哪个品牌？现在社会上流行的虚假投资信息遍地都是，谁能为我指点迷津？”
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对此，笔者有一点切身感受，或许对有关企业和希望投资做些生意的准经销商有些助益。我在网络和有关媒体上连发了数篇有关美国花雨伞和浪莎集团的专业文章后，引来了全国各地、各层级的经销商的征询，有的诚挚地恳请我为其选择适当的内衣品牌，更多的来电是要求加盟美国花雨伞或者浪莎，众多区域总代理也是这样被吸引来的。
还意外地招来了另一个彩棉巨鳄“雪阳集团”，其原来签约的咨询机构是一家著名的广告策划机构，看到我们的服务能力后，找到我们为其提供全案服务，签约额堪称国内第一大案，总额度达到了三千万，这在国内咨询界是绝无仅有的，也是国际咨询业巨头少有的巨单，国内的一般签约额能够达到五十万的已经算是较大的了，而我们的签约额几乎没有低于100万的，这说明我们采取的战略赢销模式的增值效果得到了众多企业集团的认可。为了不与美国花雨伞直接竞争，我们为其量身定做了一套更有魔力的商业模型，首期已经为其引来了近亿元的风险投资，并准备在全球几个主要国家分步上市，圈老外的闲钱来用。
因为曾经成功运营了浙江香飘飘杯装奶茶的上市和招商策划工作，同样有各色的经销商来电问询，更有意思的是一位北京大兴的经销商竟然直接向我要求立刻订货，解释了很长时间都没有用，执意表示只信任我。
也因为曾经对口子窖的发展战略和品牌策略进行了前瞻性规划，竟然也引来了一批向我要货的经销商，还搞出了一场闹剧，北京保利集团的一位副总竟然将后门开到了我这里，凌晨两点给我打来电话，将我从睡梦中叫醒，希望我能为其进一批紧俏的口子窖新品。
专家用专业代言
现在的明星讲求速成，充分利用自己最辉煌的时段加紧搂钱，同时为多家企业代言已经司空见惯，看看当红的刘翔和刘若英的代言品种已经让消费者搞不清他们到底代表谁，反正很热闹；明星卖得就是一张脸，同质化日渐严重，其广告效果每况愈下。专家代言的优势在于差异化，在于权威的影响力；专家更了解消费者和经销商的心理，从战略合作伙伴的角度来代言，有深度、有力度；为每家企业代言的内容和角度都是不同的，有高度、有特色，更因为人们对专家权威的敬仰，其招商效果是很直接的，往往立竿见影。
明星只是形象代言，也就是露个脸而已，无法将品牌的内涵和背景阐释清楚，更不会有人傻到相信一个明星的几句话；而专家却是靠自己的专业分析和言论来全面代言的，是市场的领航者，人们更容易对他们产生信任感。
另外，明星到处忙着签名、巡演，根本没时间、也不可能与经销商深度沟通、互动，因为他们根本不懂产品、不懂市场。而专家就有充足的时间与经销商进行深入的沟通，因为专业，也就更能帮助经销商解除困惑。
不可不信、不可全信
专家的言论只是供你参考，只是为你提供一个全新的视角，看得未必全准，但是为你增加了一个重新考量的机会。至于其讲得有无道理，还需你自己用心体悟。不可否认有些专家凭借其权威地位对某些经销商有误导之嫌，但是大多数专家的言论虽然未必能够全部揭示真理，总还是有许多可供借鉴的地方，毕竟，他们接触的行业信息要比一般大众要多，也更了解行业内幕。虽然，其不会直接言明，但是有悟性的人应该能够从中感悟专家有关言论的隐含信息，专家也有专家的难言之隐。
群众的眼光是雪亮的，正如一位伟人所言：“你可以在某一时间欺骗某些人，却不可能在所有的时间欺骗所有的人。”世界正在变得越来越小，信息传播的速度越来越快，假的注定长不了。

崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家暗亏、实亏、微利的集团公司及其分公司、子公司，通过系统整合、价值创新、流程改造、组织优化、品牌重塑、资本运营等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其扭亏为盈，赢利能力大幅提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。
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