厂家普遍觉得新产品、新品牌找经销商越来越难了：不惜花重金参加日化博览会、美博会，发布招商广告，外派大量销售人员，等等能够想到的方法全用上了，劳民伤财但效果却很不理想。要么经销商条件苛刻，要么经销商的网络实力较差，要么根本招就不到经销商……。因此很多人感叹：费用支持越来越多，价格折扣越来越低，经销商越来越精了，生意是越来越难做了。

　　而从经销商的角度来看又是另外一种情况：每个经销商都要寻求网络最大化与利润最大化的平衡，需要不断完善产品结构，淘汰老产品，代理适合自己的新产品。可是每天都有几个新厂家的人员上门拜访，报纸杂志上花花绿绿都是新产品的招商广告，各种展会上产品琳琅满目，眼都看花了，花了几个月时间却怎么也找不到中意的产品……

　　这到底是怎么回事？

　　刻舟求剑

　　对于每个品牌而言，产品销售渠道上要面对的客户有三个：经销商（及分销商）、零售客户、消费者。

　　十多年前，日化产品不需要研究零售客户和消费者，只要有一个差不多的产品，厂家有广告投入，经销商就抢着做；六七年以前，终端、流通品牌开始泾渭分明，终端产品的工作重点开始放在零售客户上，经销商逐级划分为终端（含专营店）和流通两种阵营；两三年前，流通产品也提出渠道重心下沉，封闭网络，保护经销商及零售客户利润的策略。

　　因此，我们都有一个共同的感觉，中国日化行业市场的环境一直在发生着日新月异的变化，每年都有无数的老产品在衰落，也有无数的新产品在上市；经销商、零售客户也在优胜劣汰、适者生存的永恒法则下，或不断成长壮大，或慢慢消亡。“我们改变了世界，世界改变了我和你"。

　　经销商：惯看秋月春风，历经多少沉浮。他们了解每个品牌在当地成长或衰落的故事，看在眼里，记在心里。每个经销商自己也都有选错产品、厂家不兑现承诺、被不良厂家坑害的经历，或多或少都交过学费。经销商已经变得成熟、理性，因此，新产品投机式的招商已经完全没有市场了，纯粹的概念炒作、奖励诱惑对经销商不起任何作用了，“圈钱"“套钱"在这里彻底行不通了。

　　而且，面对无数种彼此相似、同质化严重的新产品，经销商除了压价格、要条件之外，还能谈点什么？

　　零售客户：这几年零售业态的变化最为明显，KA大卖场、连锁店、便利店、日化专营店如雨后春笋，遍地开花，对的争夺激烈异常。

　　消费者：宝洁公司在世界各地开展业务前，必须先对消费者、市场进行调研。宝洁说过：当大家都在研究宝洁的时候，宝洁在研究消费者。当市场存在大量空白机会时，我们不需要研究消费者，产品也没有必要差异化。但当消费者面前摆放着几十种不同品牌的保湿霜时，你的产品有多大的销售机会？

　　星星还是那个星星，月亮也还是那个月亮，但市场已经不是那个市场，传统的招商方法就如刻舟求剑，“舟已行矣，而剑不行，求剑若此，不亦惑乎？"

　　新环境下如何破解招商困局

　　如果说以往的日化市场是一个露天煤矿，凭一把锄头随便都可以挖到丰富的矿藏；那么今天的露天煤矿基本被开采完了，大量的优质煤层都蕴藏在地层深处，需要勘探、钻探、挖掘、开采、运输等一系列程序化的工作才能完成。

　　市场环境的巨变导致招商的本质悄然发生了变化，要求产品招商也要与时俱进、升级换代，就“招商"而招商不会再有任何结果。

　　新环境下的招商已演进为一项系统工程，除了一些常用的招术之外，要求企业具有更加扎实的基本功，从市场调查、产品定位、经销政策、团队管理、物流陪送、产品推广、市场维护等各方面都要做好，才能够顺利招商，产品铺市后才能不断实现销售。

　　好产品自己会说话

　　营销从产品开始。

　　但每个企业对产品的理解却不同。

　　一个好产品，吸引人的包装“卖相"、过硬的质量是基本的要求。按照“定位"理论，该产品能够带给消费者什么样的利益，在消费者心目中占据什么样的地位才是最关键的。

　　P牙膏在知名度极低、费用投入少，还要先款后货的条件下，半年时间设立地级经销商110多家，深层原因在于经销商对P牙膏定位的认可。针对牙膏市场其他品牌的深入研究分析，及对P牙膏本身卖点的总结提炼，P牙膏定位于解决口腔问题，从产品包装、文字说明等方面，都给人以强烈的功效感觉，与市场上的大多数牙膏明显区别，同时又针对80%的成年人都有口腔问题这个大市场，经销商的接受程度非常高。

　　而没有明显功能卖点的普通牙膏，给予经销商的条件再优厚，因为对未来的销量不报信心，经销商也不愿意接受。

　　另外一种产品策略是学习李嘉诚的经商哲学：冷时进场，热时退场。当然日化产品很少有“热时退场"的情况，但大多数日化企业在开发产品的时候都采取模仿跟随策略，一窝蜂上洗发水，一窝蜂上洗手液，一窝蜂上膏霜。

　　日化行业还有那么多几乎空白的露天煤矿，却很少有人去关心。

　　当彩妆市场还是“这里的黎明静悄悄"时，K品牌率先出击，经销商竞相追捧，一个招商会，打款的经销商几百个，回款几千万。

　　提升管理水平，树立经销商的长远信心

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