2002年1月下旬，我们为LX生物科技股份公司设计的“反季促销”活动——“多喝生命水，赢美钻”取得了阶段性成果，生命水沙棘和高钙两个产品顺利进入当地渠道并得到消费者的认可。可以说，LX股份在AS家门口的这场硬仗已经初战告捷。然而，对于一个硬件投资达1。5个亿的企业来说，仅仅占据家门口的市场是远远不够的。大量的资金储备，良好的硬件条件，企业领导者制定了较高的年度目标，进军全国市场的第一步究竟如何走？

　　时间已经越来越逼进春季，饮品企业已经开始着手各项准备，LX领导与我们共同商定，准备借春季西安糖酒交易会之际，打响进军全国的第一枪。在这里我简单的介绍一下我们的初衷，一年两次的糖酒交易会无疑是众多商家结识和交往的好场合，大批拥有渠道基础的经销商赶往会议现场，对于糖酒饮品厂家来说，是一次和渠道经销商合作的良机。欲进军全国，必先占领渠道，得渠道者得市场，基于这样得考虑，LX决定把产品推向全国的第一“战”选择在西安打响。

　　时间已经越来越逼进春季糖酒交易会，然而LX还是那句老话：“请你们来就是要出成绩，我们定得指标要过亿。”对于一个新兴企业，首次参加糖酒交易会就要签约超亿元，我们心里也没底。高目标下还有个要求：“希望设计招商的时候考虑到花费问题，以尽量节约开支为原则，最好别超过20万元”。

　　20万元，包括展位的租金、整个招商队伍的食宿费用、路费、招商广告、糖酒会上促销小姐的招聘、工资和培训，实在非常紧张。但是我们也对企业充分理解，毕竟对于一个从未参加过糖酒会的新兴企业来说，在结果难以预知的情况下，风险总是要降到最低的。

　　尽管费用的控制有要求，也尽管有了过亿的指标，但，LX领导层的高度信任和理解，全力支持和配合，也使我们心里很暖和。反正作这行哪天不接受挑战，有了这样一个目标，更正增加了我们挑战极限的欲望。

　　虽然目标直指全国市场，但诸多问题还是难以回避的摆在我们面前：

　　LX股份主导的产业为健康饮品，这一领域，既有诸如可口可乐、百事可乐等国际大牌，也有康师傅、娃哈哈、健力宝等国内知名企业，其产品及品牌形象早已深入人心，而市场竞争则日益激烈。面对这些行业领跑者，LX到底应该制定怎样的产品线和如何规划品牌，才能在市场中冲出一块份额？

　　目前，LX借助“冬季攻势”活动已经在家门口AS站稳了脚跟，接下来应该如何进行市场布局，制定怎样的营销策略则摆在面前。

　　LX生物科技股份公司成立于2001年6月份，作为一个新兴的高科技企业，无论是企业影响力还是产品品牌知名度都处于起步阶段，至于产品的渠道网络基础、营销队伍等与众多同行相比，无疑也处于劣势地位。如何扬长避短，发挥独特优势，则是必须解决的问题。

另外，本次西安糖酒会上必然众商云集，据称五粮液等大牌企业早已定下最显著的展位并打算巨资打造形象，其他各商家更是为了出彩不遗余力，而我们极为有限的费用预算，怎样在众多商家里脱颖而出，吸引与会者的眼球也成了大难题。

　　找出问题的所在就要解决问题，招商准备的第一步开始了！

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作者专栏:蒋云飞实战观点