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制药企业招商人员训练剧本

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制药企业招商人员训练剧本

作者：钱自胜文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-13

第一部 招商人员电话拜访江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生 人物：1、药品销售自然人张宏君先生（尊称张经理，简称老张） 2、四环药业招商人员李晓燕女士（简称小李）时间：星期一上午8：30 情景：老张一清早拜访完第一人民医院内科主任后，正准备开着自己的别克商务车去南通医学院附属医院拜访药剂科主任时，小李接通了老张的手机，老张一边开着车，一边很不耐烦地打开手机。他瞧了一下手机上的号码，不熟悉，便大声地说着。老张：你是谁！情景：小李马上感觉到情况不妙，但是，她很快的适应了，用非常委婉的口气回答。代表：张经理，您好！我是四环药业的招商人员，我姓李，叫李晓燕。老张：我现在很忙，你有什么事吗？小李：我知道，在南通的医药市场，您是相当优秀的药品代理商，当然很忙啦！我就打扰您一分钟时间，行吗？情景：老张听到小李的赞美，心情自然愉快，口气也友好了。老张：行吧！小李：我公司最近推出了一个新药，想在南通市进行招商。我们已经做了比较详细的调查，知道张经理在南通市做得很不错，所以想与您商讨一下南通地区的产品代理事宜。老张：什么产品？小李：中成药，风湿骨痛胶囊。老张：没有听说过这个产品。现在正是拜访客户的时间，我们晚上再谈，好吗？小李：好的，晚上还打这个号码吗？老张：晚上打我的座机吧！小李：请把座机号码告诉我，好吗？老张：0513--85168168 小李：真是一个发大财的号码！老张：谢谢您的金口！情景：忙了一整天的老张，晚上又上网寻找好的产品，这时，小李及时打来电话。小李：张经理在吗？老张：我就是，您是小李吧！小李：是的。现在我们可以详细地洽谈一下代理事宜了，是吗？老张：是的，今天晚上我的时间比较充裕，我们可以好好的洽谈一下了。请先介绍一下贵公司的代理产品，好吗？小李：好的。我公司这次推出一个三类新药，风湿骨痛胶囊。老张：它是治疗风湿性关节炎的，是吗？小李：您真是行家，一听到药名，就知道治疗什么病的。当患者的风湿性关节炎和类风湿关节炎发作时，其疼痛非常难受，风湿骨痛胶囊对治疗这种症状有特效。老张：西医在治疗这类病时，经常单独采用阿司匹林，如果患者的病情比较严重，就采取组合用药的方法，比如阿司匹林与“氢化考的松”联合使用，加强止痛效果。小李：张经理，您对治疗风湿性关节炎也很有研究。阿司匹林属于非“甾体类”抗炎药，刺激胃肠粘膜，大量长期应用，导致胃少量持续出血或致消化性溃疡。有些非“甾体类”抗炎药还可引起肝肾损害，如阿司匹林、消炎痛、非诺洛芬等，所以，患者应尽量避免长期服用这些药物。老张：患者长期应用激素会产生依赖性，并引起各种副作用，如骨质疏松及病理性骨折等。小李：您说的非常有道理。为了给临床医生多一个治疗这类病的有效手段，同时也可减轻患者长期服用西药所带来的毒副作用，我们推出了纯中药制剂的国家级新药—风湿骨痛胶囊。老张：风湿骨痛胶囊有什么特点呢？小李：这在电话中很难讲清楚，我还是先把产品说明书寄给您，您仔细阅读以后，我们再沟通，好吗？老张：这样也好。小李：请把您的邮政编码和地址告诉我，好吗？老张：我发短信告诉您吧！小李：谢谢您，张经理。老张：不用谢，再见！情景：几天以后，小李和张经理约定，今天晚上再次洽谈代理事宜。电话铃刚响，张经理就知道是小李打来的。老张：是小李吗？小李：是的，张经理，您好！这么晚还打扰您，真是不好意思。老张：您太客气了，我还得感谢您呢！小李：为什么？老张：因为，您在为我寻找好品种呢！这是我们的共同利益所在，今后，千万别这么客气。小李：好的，那么我们开始探讨实质性的问题吧！老张：小李，看了您寄来的资料以后，我对这个新药产生了一点点信心，但是，我还是不太明白它的药理作用，请您详细地介绍一下，好吗？小李：好的。风湿骨痛胶囊组方中的“制川乌”和“制草乌”，它们的药理作用是祛风除湿，散寒止痛。但是，他们会导致胃肠道痉挛，损伤胃粘膜，病人难以忍受。但是,组方中的木瓜和乌梅，它们的作用是生津和胃，能有效改善因上述药物引起的胃肠道副作用。老张：是的，这个组方很有道理。小李：还有呢！组方中的红花，能有效地促进血液循环。组方中的麻黄和甘草，有类似的激素作用，与“制川乌”和“制草乌”配伍，促进其止痛作用，使止痛效果加快；与红花配伍，起到促进血液循环的作用。老张：听了您的介绍，我的信心更强了。西医对风湿性关节炎和类风湿关节炎没有什么好的方法，传统的中药应该大有作为的。现在，我们再谈谈其他的合作条件，好吗？小李：好的。老张：请问，风湿骨痛胶囊是是否进入国家“医保”？小李：进了，是国家B类“医保”品种。老张：它是贵公司的独家品种吗？小李：不是，全国有两家企业有这个新药的批准文号。但是，另一家企业的经营状况非常不好，已经有好多年没有销售这个产品了，请您放心。老张：这个产品是否在南通市中标了？小李：没有，我真想与您商讨一下这个问题。您是自己开办公司，还是挂靠在某一家医药公司呢？老张：我是挂靠在“南通健桥”医药公司。小李：我知道这家公司，这是一家很著名的医药公司。听说，这家公司的中标率很高，是吗？老张：是的，我与这家公司已经合作了五年了，双方的关系非常融洽。小李：您是否打算把我公司的产品也委托给“健桥”公司投标吧？老张

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