加入WTO后，中国市场正成为竞争激烈的全球制造业急于占领的主战场。为快速构建全国性销售通路，大量快速消费品、医药保健品、美容护肤品、家电、服饰、器具等行业厂家各施其能，纷纷通过形形色色的招商活动建立自己的优势资源链，以期聚合上下游强势合作伙伴，确立企业营销竞争力。

　　在中国这样一个庞大而复杂的市场网中，真正有能力自建销售网络的公司不足5%，95%的企业需要通过招商完成市场覆盖和布局，进而实现产品销售和持续经营。招商，不仅成为国内中小企业建立销售通路、回笼资金最重要的手段，更成为成长型企业迅速构建合作价值链的重要途径。同时，也是品牌企业不断拓展和深化商业价值链的必然选择。而且，招商广告也成了各地主流媒体和营销服务公司的主要收入来源之一。

　　与中国企业急剧增长的的招商需求相适应，《销售与市场》、《中国经营报》、《商界》、《中国医药报》等主流优势媒体已成为企业发布招商信息、渠道商获取产品信息的主要通道。与此同时，为满足企业更多、更复杂、更高效的招商需求，专业的招商服务机构也已出现，原来的广告公司和营销咨询服务机构也调整业务策略，进入招商服务这一新兴市场。

　　这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！关系企业的生存和发展。经过多年的市场演化，“招商企业――专业的招商服务机构――有影响力的招商信息发布平台――寻找产品的经销商”，一条清晰的招商产业链已经形成，并呈现出广阔的市场前景！招商成为中国商业独具特色的风景线！

　　招商营销亟待变革

　　然而，在红红火火的招商风光背后，也危机四伏：

　　招商难！招理想的商业伙伴更难！找好产品难，找能赚钱的产品更难！已成为商界的共同心声。

　　在最有钱途的中国消费产业（保健、美容、化妆、OTC、医药、日化、家电）等，每年有100亿招商费打了水漂！有近10000例优秀产品招商失败，甚至未上市就销声匿迹，令企业血本无归！！

　　与此同时，每年有3000亿的社会游荡资金找不到好产品（项目）可做！

　　招商的效果越来越不理想，广告主和经销商的怨声此起彼伏！

　　问题到底出在哪儿？

　　招商企业鱼龙混杂，有规范企业的正常招商，也有投机企业的混水摸鱼；

　　企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；

　　企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；

　　企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；

　　经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；

　　经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡；

　　现有的招商服务机构良莠不齐，大多没有实战经验和创新精神，只能靠蒙蔽过日子，甚至会误导企业，造成企业更大的损失；

　　95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言（这恰恰是客户最为需要的）　　　　　　

　　种种迹象表明，中国招商营销呼唤变革！

　　2004，中国企业招商升级年

　　在当前招商难度不断加大和招商各方普遍浮躁的矛盾状态下，中国企业招商的营销升级，势在必行！升级工程的核心，是以下四个方面：

　　一、舆论引导，组织推动

　　中国企业招商营销的种种弊端，是现阶段有中国特色市场营销的突出表现，有明显的时代背景、示范效应和文化心理基础。解决问题，还需从根源入手，提示现象，总结、剖析、揭示问题，达成社会共识，通过媒体、舆论和相关部门的合力共同推动。一方面发挥舆论导向作用，一方面发动社会各界和招商各方的能动性，群策群力，促进中国招商产业向纵深化、规范化、专业化发展，提高整体招商营销水平。

　　同时，通过一定的组织形式，将中国最优秀的产品生产商、销售商、媒体和招商服务机构链接起来，集合产业链上各价值环的优势资源，提供增值平台，放大商业机会圈，共同将招商服务这一新兴市场做大，实现优势互补和共赢，是一种更有力的推动。

　　二、思想更新，认识升级

　　与西方发达国家成熟的市场经济基础和完善而规范的流通体系不同，招商是有中国特色的营销产物和行为，对企业有特殊而重要的意义和影响。然而，在实际经营中，80%以上的企业思想认识落伍，存在严重的招商认识误区。

　　典型表现一：重要性认识不足。总认为招商是很简单很附带的事，派两个人，打几次广告，自然有经销商上钩，不需要兴师动众。典型表现二：资源配置失衡。把90%以上的人财物都扑在建厂房、进设备和加工生产上，而真正能用在技术开发、人力建设和市场推广上的资源不足10%。典型表现三：过分依赖经验。早期或在其他领域成功过，凭经验、吃老本，一竿子到底，老思想不动摇，自产自招一把抓。三种表现，最终结局往往是有产品、有生产而没有市场，碰壁失败，再回头来做时，才发现时机已错过，资金已耗尽，企业已大伤元气，悔之晚矣。

　　这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。在当前的招商环境下，更应该站在这样的高度来认识和考量。我们的观点是：

　　招商是系统工程！是企业实现第一次营销和营销体系整合升级的关键！

　　招商一定要从老板抓起！

　　再苦不能苦营销，再穷不能穷招商！

　　招商一定要务实，千万不能脱离实际，心浮气躁，好高骛远。　

　　摈弃经验和教条，更新思想认识，借助专业外脑和资源，集中优势兵力，打赢招商战争！

　　三、转变模式，优化操作

　　中国企业招商营销的历史虽然不算太长，但在民间市场力量的推动下，也形成了行行色色的门派和模式，构成中国企业招商营销的繁

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