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于斐先生谈企业如何实现成功招商

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于斐先生谈企业如何实现成功招商

作者：于斐文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-14

医药保健品招商从上个世纪末开始就堂而皇之的走上了历史舞台，而从此以后，类似于“吹嘘”、“造假”、“投机”、“圈钱”这样的罪名就一直困扰着医药保健品招商，到了今天，医药保健品的招商热潮已逐渐散去，与2004年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比，医药保健品企业感受到了招商的冷酷现状，这种情况不禁让企业开始反思：为什么企业的招商现在这么难？针对这种情况，蓝哥智洋国际行销顾问机构的首席顾问、中国十大杰出营销人于斐先生有着自已的独特见解，他说，纵观中国的市场发展过程，其实与物种的进化性、多样性，有着异曲同工之处，尤其以中国的医药保健品市场为最。可以说，中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。中国的医药保健品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过GMP验收、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。一方面，企业在一年年的药交会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目新商机。蓝哥智洋行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？谈到这里，于斐先生提起了他曾经归纳出的招商企业的十宗罪，这也就是企业通常在招商过程中会出现的弊病，即动机不纯 、模式不明、推广不利、产品不新、团队不力、管理不严、企划不灵、媒体不准、服务不良、利润不高。 　　纵观上述十宗罪，可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。那么，在发现企业不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？于斐先生对此也有自已的看法，他说，企业若想成功招商，必须做到以下几方面： 互动参会——企业成功招商的敲门石！　　　　现在的大部分企业在进行招商时紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场，在展会上，医药保健品各商家奇招怪出，使尽浑身手段，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场,但是,时间上的限制，使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。　　但除此之外，更多的企业进行招商时没有充分准备，只是在会展上派发企业招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上来讲，几乎无任何可操作性可言,再加上药交会缺少浓厚的政府行为，当地政府没有很好地进行参与、组织和管理，民间行为仍在很大程度上占有较大比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便，因此许多参会的企业总是对展会拥有很多抱怨和无奈。　　更有甚者，各参会企业只会想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已最终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品、显示自己的产品与众不同，如何使自己的招商广告更有效、更有爆破力，才是将来面临的主要工作，因此盲目的派发资料、收集名片不会取到长远的效果。　　而与此不同的是，蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务客户的过程中，充分利用手上的资源，让招商客户可以正式参会，同时面对面的向潜在经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商眼球，这种方式与简单的派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的作用。这使得蓝哥智洋国际行销顾问机构得到了招商客户的充分认可，达到了双赢的目的。　　在此，蓝哥智洋国际行销顾问机构提醒招商企业，在进行招商过程中一定要正式参会，面对面向经销商进行产品推荐，将自已产品的特点充分展现在经销商面前，才不至于使得招商会无功而返。　　 盘活媒体——企业成功招商的加油站! 　　如果有人问：现代社会给医药保健品带来了什么？那么“信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化”这些名词将会是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药企业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断的整合，成了万分关键的问题。而一个企业要进行招商，就要审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、最合适的资源。招商企业在进行招商的过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了众多招商企业的心头之患。如今国家对医药保健品广告进行严格监控，一方面导致大量的医药保健品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环

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