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样板市场，成功招商的窗口

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样板市场，成功招商的窗口

作者：张学军文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-14

统一，广告宣传以及促销着装的统一等。其中日出的LOGO就更为明显。太子奶有了一套完整的VI设计后，首先就在样板市场中切实的应用。而在推广过程中就更应当发挥样板市场或样板店的榜样作用，敦促全国的经销商或加盟者以统一的VI形象来进行展示，做到品牌形象的高度规范化与统一化。 三、规范化经营，提炼出一套切实可行的运营模式 样板市场不是只让加盟者看一看就能领会真知的，而且还需要企业在运作样板市场时积累一套有效的模式。这一条模式必须是经过实践考验得出来的，具有较为广泛的通用性、延展性、可复制性，必须将日常所遇到的问题、问题的处理方法、人力管理模式、财务运营模式、宣传推广模式、商品陈列与摆放等诸多模式进行有效的组合，最终汇总为一套文字性的运营手册传授给新的加盟者。太子奶在山东莱芜市场就进行了这方面的摸索。经过广大销售人员的精心努力，使2005年的莱芜销售额达到近800万元，这离不开公司的指导和销售人员们的辛勤。在对这个样板市场中，一开始我们就明确销售目标，并且层层分解，在分解目标后，并提出具体的实操方案。在进行广告宣传和终端铺货的同时，我们还派员进行适时地跟踪回访，这样才能保证计划的执行性。当然，在实际当中，一旦遇到问题，就立即解决，而且不断的修正我们的计划。最后，经过提炼升华，形成一套切实可行的方案。做样板市场既然是让其成为其他市场的榜样，及时进行样板市场运作的检核与修正很重要，千万不要在不知不觉中做过火了，最后对别的市场毫无借鉴的价值。只有这样，加盟者才能对企业进一步了解并增强加盟信心，同时样板店也就更有效的起到了应有的示范与实践的作用。 四、复制，样板市场的价值所在 中国市场营销环境差异性很大。区域不同，则市场不同，文化不同，价值不同，生活形态也大不同。所以，这决定了太子奶在做样板市场时，必须考虑到中国地大物博的现状，针对不同的地域来开发不同的样板市场，区别对待，真正的在国内做到“本省化经营”乃至“本市化”经营，方可各个击破，遍地开花。市场在变，消费者的消费观念在变，潮流更在变，因此，太子奶在做样板市场时，很重视对样板市场的调查与总结。一旦样板市场出现了什么问题，或者样板市场通过某种方式方法提升了销售额，我们都会对其进行及时的总结与归纳，并且将这些实效性信息传达给加盟者。只有这样，才能使我们的代理商彻底受益，继而增强对太子奶的信心，使太子奶的销售不断得到提升。在获得当地样板市场经验后，太子奶还要对其进行全国性的推广，也就是说，样板要能够被复制。当然，这种复制不是简单地照搬照抄。而是依据实际情况，作相应的调整。不同的区域具有不同的特点，企业在做样板市场运作模式推广时，需要根据不同市场的具体特征，因为，一个设计在任何样板市场都不可能穷尽所有的市场特征。因此，复制不是“拿来主义”，而是要结合当地的特征，吸取样板市场的可贵经验和思路，经过系统梳理后再进行复制。 五、共赢，太子奶的心愿 很多企业为了在召开经销商大会的时候体现样板市场的作用，所以不惜来找“店托”，在让加盟者进行参观的时候发动员工的所有亲戚朋友进行“演示性的购买”，来增强经销商的加盟信心。从短期利益上来看，也许走这样的形式的确可以达到回款的目的，但是这样没有一点借鉴价值的“榜样”能为加盟者提供什么呢？无非就是运营中产品滞销，加盟者信心大打折扣，最终企业将在一片骂声中消散。我想，这也就不难解释为什么中国的企业总是各领风骚三五年，或者“招商”=“圈钱”的原因了。为使企业进行长续经营，企业必须端正心态，这种心态体现在经营层面，就是目标的制定。为此，太子奶在进行招商的时候，就制定了明确的目标，那就是“双赢”，只有单赢的事太子奶是不会做而且永远不会做。在招商的时候，太子奶首先考虑的是加盟者的利益来，如果仅仅是为了圈钱，太子奶就不会把价值近2000万的太子奶进行回收，并进行销毁，也不会建立通畅的退换货机制。为了提高太子奶品质，太子奶耗费巨资，请国内外专家共同解决品质问题，这样做，就是为经销商提供一个好产品。在保证好的产品同时，太子奶又保证经销商和消费者有一定的利益。同时，太子奶也能够从中获得利润。通过这种方式的“共赢”，太子奶才能和经销商、消费者走到一块。榜样的力量是无穷的，样板市场的成功很大程度上是给企业自己和经销商、合作者以信心和鼓舞，这种信心和鼓舞能够更深层次地加深他们对企业和产品的认识，从而促进经销商的忠诚度和积极性。太子奶建立样板市场，是为了更好地进行销售，这是个“共赢”的措施。当然，在进行样板市场运作时，不可为招商而招商，也不可为建立样板市场而建立样板市场，那样做，只能让自己走向深渊。张学军，曾出版过《哈佛模式。营销管理》、《销售经理实战宝典》等书，现任职于太子奶集团董事长办公室，联系电话：13366052551。

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