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招商秘笈之三——环环相扣－精耕细作

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招商秘笈之三——环环相扣－精耕细作

作者：武英杰文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-14

认为他不能成为客户，但是会场组人员给我讲了一个细节，这个人的会议记录最全，一直在聚精会神的听课，他至少也是一个身价千万的老板，能这样来参加招商会，我想是肯定要做的，刁蛮和苛刻不过是在谈条件，因为有这个心理准备，那么我在阐述“越是苛刻的客户越是将来有可能合作的客户”观点的时候，切入服务和受益的解释，在不违反公司原则的情况下尽一起努力来协调，同时强调如果原则可以打折，是不是允许服务可以打折，如果可以，我们马上签，结果双方都笑了，合同自然也成交了。
五、后勤组的工作流程（需要配合完成）
1、做好各项开支的费用预算，协助购买并保管所需物资，保障有力。
2、提前与订票公司联系，并了解始发车次及航班次，争取为来宾提供经济快捷的返程路线。
3、和会务组进行沟通，提前取得各个客人返程的时间和要求，集中购买，以免耽误时间。
4、后勤组也是机动组，随时听从总指挥的安排。
六、业务组的工作流程
1、在登记组将到会名单提供后，在第一时间内将名单进行分组。分组原则是将关系好的来宾分在一起，并在每桌安排一个我方工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在其旁边安排和我方关系较好的来宾或朋友去调查其动机和促进。
2、了解来宾的住宿房间位置，对目标人进行初步的交流，探访。
3、准备VI手册，运营手册，各种合同资料的准备。
七、沟通组的工作流程
1、会前将有意向来宾的情况进行充分了解，如果有可能最好事前先沟通。
2、沟通时要把握“探其所虚，供其所求”的原则，先倾听，后判断，再行动。
3、对准备签约的来宾先重点突破，促其形成带头作用。
4、谈判时可利用“销售紧迫感”对来宾开展心理暗示。
八、主持人的工作流程
1、主持人必须提前熟悉会场、会议主题、内容等。
2、会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布。
3、拟定每位授课人的经历与职务简介，当授课人上台前进行介绍。
4、授课后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌。
5、事先准备好活跃课间的话题、活动。
6、主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。
九、授课人的工作流程
1、会前十五天准备好授课内容，并提供给相关对口副总处审核。
2、提前五天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员，或交组公司文稿，由公司人员协助制作。
3、有条件的情况下提前三天做演练，确保授课无误。
4、授课前充分休息，调整状态，保证最佳授课状态。
十、公司留守人员的注意事项
1、留守期间详细接听电话，并详细记录。
2、如在留守期间有来宾或客人到公司参观应热情接待，并说明招商会情况，如有需要通知会务组派车将客人接至会场。
3、留守期间注意防盗、防电等安全，严禁脱岗。
4、用餐时可轮换，或叫餐上门。
十一、用餐时注意事项
1、会议用餐前一小时与餐厅负责人联系，确定用餐量，并做好预备量。
2、用餐前五分钟安排员工到餐厅门口等候来宾，引导来宾就坐。
3、如有特殊习惯或宗教信仰的来宾应提前安排。
4、对餐厅前台人员说明，烟、酒、加餐等只能通过会务组专人进行安排，客人如自行安排会务组概不负责。
5、待来宾全部入座后员工填补到每桌的间隙，尽量不要出现员工扎堆用餐。
6、会务组和登记组用餐执行轮换制，并准备些牛奶或点心充饥，确保工作人员充沛体力。
7、如果是自助餐，那么结算的时候一定要按照实际发生数量来计算，要注意一个细节，比如提前领取餐票，加盖我方的公章，不要直接发到来宾的手里，尤其是早餐，有一次开会的时候，我们算的是1000元，结果对方说是1200元，为什么，是因为很多客人早餐没有去，结果把票留在房间，客户可能认为无所谓，但是服务员有时候收拾就有可能有不同的结果，好的餐厅也可能告诉你，不是1000元，而是900元，因为人有的没有来，这样的情况比较少，所以我们人员提前在餐厅门口等候，逐个数完然后计数。
十二、员工的合理休息
在满负荷工作的前提下确保各组员工的合理休息，每组根据自身情况制定合理的休息安排，如：登记组和会务组的工作主要集中在来宾登记、用餐、休息、返程的时间，其它时间则不是很忙，所以可安排适当的轮换休息；会场组的工作主要集中在授课期间，剩余时间应协助其它组工作或轮换休息；业务组与沟通组的主要工作时间是在来宾休息时与来宾沟通，所以在来宾授课时可安排与其它组配合或轮换休息。
十三、突发事件及客户投诉的处理
1、如遇来宾酒后失态，来宾贵重物品丢失等突发事件，应及时寻找有关部门配合解决，尽量低调处理，不引起其它来宾的注意。
2、如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题内部解决，尤其是在会议结束以后。
3、公司自己员工之间无论发生什么事情都不能当着客户的面互相拆台，虽然不是故意的，但是起到了这个效果。
以上的流程和分工中间有很多交叉，在会议的进行过程当中，可能用不了这么多的部门，有可能一个组负责几个组的职责，开招商会是一个萝卜三个坑甚至都不够，在具体的操作中，可以进行调整，部门可以调整，但是内容不能减少，开次招商会，就会掉层皮，这句话是真的，我们在2000年8月份在河北的一次全国招商会，花费10万，签单600多万，全国25个省一次签完，四天的会议过后，公司总部二十个人，六个打点滴。
招商会的这个阶段很关键，控制得当，你就等着签合同吧，即使交锋，也是合作前奏而已，如果控制不当，效果可想而知。
（待续：招商秘笈之四——配合促进――服务履约）

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