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| 备战IT咨询服务 | |||||
作者：单晓春 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2007-2-6  |
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有人问：何为道？答曰：天地为道。又问：何为佛？ 答曰：佛在心中。 不明白的问明白的，这就是“咨询”吧。 占国内IT企业相当数量的系统集成商，以前一直在做这样的工作。每进行一个新项目，SI必须与客户充分沟通，然后根据自己的经验提出方案，这就是一个咨询服务的过程。但为何到现在，我们要强调咨询业务，最主要还在于价值体现的层面上，以前那些咨询都是免费的，作为销售硬件设备的手段和铺垫，那时硬件利润可以COVER咨询的成本。 现在不一样了，并非所有的IT项目都与硬件相关，咨询独特的价值必须突显出来。而以前免费的服务现在不可能让客户付费，提高咨询服务自身的层次，更深层次的介入用户的业务与管理，是咨询价值实现的有效方法。 除了联想这样的硬件厂商，绝大多数系统集成商、ISV以前都靠服务谋生，今天所谓的“向服务的转型”，实际上是价值实现方法的转型。以前所有服务，无论是采购、集成、开发、维护等，都通过软硬件销售实现利润，现在项目中纯服务的比例越来越高，而硬件销售生成利润的比例越来越低，要求每项服务都收取相应的费用。对集成商来说，所有服务业务都必须重新包装，重新定价，重新考虑收费的方式和标准，这才是系统集成商向服务转型最主要的内容。 把咨询服务做成一项直接带来收益的业务，集成商需要脱胎换骨的转变，这也是集成商进入新经济领域的唯一通路。 业务策略 分久必合 对集成商来说，咨询被分成两部分，一是管理咨询，二是IT咨询，后者是集成商的主业，后者集成也一直在涉足，只是内容并不系统，也未全面涉及用户的业务。然而，从价值及回报率来看，咨询服务也有三六九等，集成商或者说所有的IT企业都希望逐步进入高价值领域，适当介入管理咨询，并将管理咨询与IT咨询结合起来，比如ERP实施等，算是上策。 IBM是个老生常谈的例子，IBM的IT咨询很有优势，但仍耗资巨大地去收购普华永道的咨询部门，其苦心可见一斑。两方合并之后，IGS会走得更远，全面涉足管理咨询领域。 信息系统不仅关系到企业核心业务的正常运转，而且逐渐渗透到企业的管理层面、战略层面。如果只做IT咨询，而不涉及管理咨询，很难了解用户业务下一步发展的脉络，IT咨询以及后续的相关服务，包括外包服务、方案设计、实施、培训等，很难有的放矢。而围绕企业用户的IT服务，也有“一站式购齐”的发展趋势，服务业务开发一个新客户很难，而客户在不同阶段需要的具体服务也不同，未来一个成功的IT服务商，能力应该是多方面的，管理咨询也是其中一项。 反过来，一些传统的管理咨询公司，正在寻求更多地介入IT咨询，原因类似。某一项战略或者提升管理水平的建议，如果不借助IT手段，很难“落地生根”，传统管理咨询公司希望改变“以一个报告了事”的作法。目前，管理咨询公司在IT领域涉足极深，名列五大的凯捷安永甚至与CA公司合作，为用户提供纯IT的信息安全解决方案。 当然，加入IT咨询大幅增加了传统咨询公司的收入，因为至今为止，针对大型企业的IT咨询及实施服务还是暴利。一些业内人士认为：近几年埃森哲业绩剧增全拜IT咨询所赐，有些咨询公司的IT项目占了总收入的50%左右。 市场策略 大道朝天 如何进入咨询服务市场？咨询服务很虚，要让用户认可，招牌很重要，联想收购汉普是最干脆利索的方式，但是国内能有几个联想？然而，不要让困难挡住创意，不少SI以独特的思路开拓咨询业务。 泰利特模式 梅绍祖教授是BPR方面的专家，他认为企业在选择管理软件之前，应先进行流程重组。泰利特是家中等规模的系统集成商，正在逐步调整业务，希望成为3S（Service，Software，Solution）企业。服务业务中当然也包括咨询。泰利特将与梅教授合作，面向其它客户提供BPR（业务流程重组）咨询服务。因为咨询圈中有一种“精英氛围”，专家普遍受到尊敬和认可。 在调整过程中，梅绍祖首先充当了泰利特的咨询顾问，重新梳理泰利特的业务流程。泰利特的组织架构以业务来划分，有销售部、市场部、开发部等。各业务部门纵深管理，很少横向交流。这样的部门结构还是“以产品为中心”时代的特色，梅绍祖和泰利特希望重新建立组织结构，以适应“以用户为中心”的运作模式。 可以看出，泰利特请咨询专家来咨询的过程，也是学习咨询技巧提升能力的一种方式。此后，泰利特会与梅绍祖紧密合作，开拓BPR等相关管理咨询服务。 11月底泰利特完成了第一期BPR，对于咨询的效果，泰利特一方坦承：目前还看不出来；但是泰利特自己的咨询业务倒是有了突破性的进展。近日，泰利特与京能热电签署协议，泰利特将为后者提供人力资源管理的咨询，以及基本Oracle E-Business Suite平台的人力资源管理解决方案的实施。据说，近期泰利特将与京能热电全面合作，提供完整的管理咨询及ERP实施。 神州数码模式 今年早些时候神州数码与台湾鼎新合作，推出联合品牌的ERP产品，围绕管理软件的实施，神州数码开展了自己的咨询业务。除了合资的产品之外，神州数码也是SAP的合作伙伴，神州数码副总裁刘岳晖本人就是SAP中国用户协会的会长。 神州数码的目标提供综合咨询服务，言下之意是从管理到IT咨询一锅端。一些中大型项目，咨询服务是单独列出来的。小型项目咨询服务隐含在方案选型的过程中，正如最近神州数码与沐泽电脑的合作，沐泽不可能花数十万专门进行管理咨询，签约之前双方的沟通就是一种咨询服务。 换成一家第三方服务企业，就不可能如此操作。神州数码作为ERP厂商可以从产品销售中获利，第三方公司必须以实实在在的服务赚钱。从咨询业务角度考虑，作为 |
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