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| 咨询顾问:让你的方案更锐利些 | |||||
作者：张良波 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2007-2-6  |
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在这种背景下，国内大大小小的咨询和策略公司如雨后春笋般的冒了出来，向企业界提供战略规划、人力资源管理、市场营销策划、品牌管理、CI形象策划等各类服务。一时间，中国咨询/策划界顿时变得热闹非凡。各种专业杂志全是充斥着咨询公司的广告，寻找和接受咨询公司的策划已成为了企业界对外展示变革决心的展台。咨询业似乎变得前景无限光明！ 在如此大好的形势下，国内咨询公司以其服务价格低廉、服务方式多样，以及熟悉中国国情和企业现状的优势，逐步占领了中小企业的市场！但根据一家知名调查公司资料显示：60%的国内咨询公司惨淡经营，20%的公司在一定的盈利，20%的公司发展迅猛，业绩良好。经分析：大量的咨询公司业绩不良的主要原因则是咨询能力较差，不能精确的分析和把握客户的需求，提供优良的解决方案。 如何精确的分析和把握客户的需求，提供合乎客户要求的方案，则是成为了中国咨询业界的一个瓶颈问题，并严重的制约着众多咨询公司的发展！ 笔者曾协助过较多的企业做过咨询，现在一家大型的咨询顾问公司任职，在这个问题上感触颇深，现整理出一则亲历而为的策划方案，供业界同仁参考。 客户背景：（简称A公司） 1. 2000年在湖北省某地市成立 2. 与日本株式会社合资兴办的高科技企业 3. 生产可视电话和智能保安系统 4. 管理人员全部是技术出身，缺乏营销经验 客户要求：以该市为中心，向湖北省全线推广 接到客户的求援电话，笔者在经历了市场调查、企业高层人员访谈、产品性能显示等一系列的前期工作后，给客户提供一套详细的方案，现摘其摘要如下： 前 言 A电子公司现开发出一种智能安全系统，如何以此产品为龙头，开拓国内广大的市场，进而提升企业的知名度，扩大占领同行业的市场份额？如何做到“突出奇兵，快速制胜，及时渗透，网络互通”？鉴于此，我们该如何走出制定发展战略和营销策划，培育核心竞争力，实现良性发展呢？不妨思考如下问题…… 1. 智能保安系统行业的发展趋势如何？我们在其中的地位如何？应该如何稳定提高品牌形象呢？ 2. 我们的品牌是国际背景品牌（日资背景），其中每一系列产品的目标消费者群是谁，其特点如何，我们的营销战略战术是什么？ 3. A电子品牌如何使经销商的力量为企业所用？经销商的真实想法是什么？ 4. 拓展市场，提升品牌，我们最缺什么样的人才？这些人急需哪些方面的培训？ 5. 如何利用最少的人力、物力、资源取得最佳的品牌知名度和投资回报？ 6. 对原有的经销商如何整合？对现有的经销商如何管理，该如何引导其行为服从公司发展的需要？ 7. 各系列产品（工业消费品和家庭消费品）应该如何调配、共同赢利，并有效打击行业内其它品牌的竞争产品？ 8. 我们品牌的生存之道即核心竞争力是什么？ 9. 这次行动中主推的经销商之魅力店设计风格应是什么样的？ 如何能吸引最大量的目标消费群，其控制重点是什么？诉求点在何处？ 本提案所倡导的综合价值创造营销，正是基于以上问题提出来的一揽子解决方案，并希望以此打造出坚实的平台，实现A电子公司的既定目标，即： 1. 提升品牌形象，吸引更多更好的经销商加盟，提升、稳固品牌的霸主地位。 2. 促进产品的销售，即叫好又卖座，提高市场占有率。 3. 形成一支敢拼敢抢，能打硬仗的营销种子队伍。 4. 重点突破薄弱环节，以少投入，滚动发展，实现品牌经营的良性循环。 本整合营销的操作要点： 1. 对A电子公司进行初步视觉整合和文化提炼 将A电子品牌进行再包装。在原有国际背景的基础上更进一步，树立“国内智能保安系统品牌第一、行业中的“精工””的传播策略。结合以上战略，推出“个性化、高科技、智能化、装饰化、网络化”长时期全新卖点，抢占、拓展市场新空间。 2. 全力推出"魅力店”工程 通过别具匠心的魅力店的设计，吸引目标消费群，通过动线设计，灯光布线，展示区划分，以及全新概念——“商品组合”（指与产品配套的极品、奢侈品）直接提升品牌形象及产品档次，开展“魅力店”工程好处有二个： A吸引经销商加盟，增强其对品牌的信心。 B直接吸引目标客户群，提高销售额。 3. 经销商加盟规划和管理方案的制订 结合A电子品牌的实际情况，策略目标将着重于提升直销的力量，并侧重于经销商的募集与管理。对连锁经营的规范和开发将做重点阐述。 4. 营销组织的重建——人员培训 智能安全保安系统质量对于人而非测试仪器而言，是一个感觉面多于理性面的特殊指标，我们的产品是一种特殊的产品。这一切的一切均需要在终端卖场(直销店)通过陈列、演示，现场营销人员的推介一一展示出来，其中现场营销人员的推介是最重要也是实战中最易被忽视的重要环节。 5. 广宣组合、媒体宣传 所以在此方案中，极为重视现场营销人员的话术培训、店头营销技巧、表单管理等人员培训。因为再好的方案，再好的品牌，再好的魅力店，最终还是由现场人员来做，来推介的，现场营销人员的专业感和亲和力直接决定了产品的销售。 一、市场概况 目前，我国已有一定规模的智能保安系统生产企业160多家，其中，70%以上分布在广 州、深圳、厦门等珠江三角区。 |
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