寻找市场机会

　　吴昭05年11月初进入H公司，接手该产品的营销工作。了解到目前的销售状况，吴昭到市场上进行了详细的市场调查，寻找市场机会。经过两周时间的调查，吴昭对洛阳葡萄酒市场有了一定的了解：2005年洛阳葡萄酒购买终端以国内一线品牌为代表的各大生产厂家，从年中就开始在各大卖场以买一送一、特价、买赠等形式展开肉搏战。T牌产品此时进入各大卖场显然在力量对比上明显处于下风。以中低端产品销售为主的社区零售和B、C类店中，最畅销的均为零售价为10元以下的产品为主。受到岸价格因素影响，T牌产品终端零售价均在12元以上，零售价位无优势。至于现饮终端，由于是裸价操作，在没有厂家配合的情况下以H公司现有的实力几乎没有操作性。

　　分析过所有销售终端，在终端为王的今天，A、B类购买和饮用终端占葡萄酒销量90％，是豪门斗富的专场。对于众多中小企业来讲，在这些地方和行业中的巨人博弈胜算实在太小。唯一剩下的未被各大厂家重视，而且有可能突破的只有社区零售店和便利店这些低端消费市场。前期T牌葡萄酒在这些终端也有铺市，但是零售情况并不好。T牌葡萄酒的终端陈列，绝大多数都静静的躺在货架的最下面的一层。吴昭认为主要原因在于铺市是赊销，店主不重视、T牌葡萄酒品牌影响力有限且没有跟进任何促销活动。如何在短时间内提高T牌葡萄酒在低端市场中的知名度、市场占有率及回款率。对家电和保健品社区推广活动比较推崇的吴昭经过深思，“社区直销”成为了吴昭心中拓展新销售渠道并拉动终端销售的华山之路。　　

　　改变营销策略

　　吴昭首先通知业务员立刻停止赊销，在双节来临之际采取五搭一的渠道促销，在竞品行动前，抢占店方葡萄酒的进货资金。一方面引起店方重视做重点推荐，另一方面对竞品下一步的活动进行有效的阻击。同时要求业务员以社区半径50米内、餐饮店半径30米内的烟酒店和便利店为重点进行铺市。形成以社区和餐饮店为主的包围圈，重新进行市场布局。

　　吴昭心里非常清楚社区直销的作用，既能绕过终端直接让T牌葡萄酒传墙入室，进入家庭消费，又能在直销活动中建立品牌影响力，积累消费群，最终有效的拉动终端的销售。所以说社区直销活动的成功与否，对T牌葡萄酒在洛阳整个市场的运作有着至关重要的影响。　　

　　制定直销计划

　　“古人云：凡战之道，未战养其财，将战养其力”，意思是讲：大凡作战的方法是未开战前应该积聚各种资源；将要打仗时加强部队的战斗力。那么吴昭有什么可利用的资源呢？除了在仓库里除了找到几个葡萄酒的瓶启外，吴昭什么也没找到。做为代理商来讲，利润还是和厂家合作的前提。以现有的利润空间，没有厂家的支持贸然开展活动难免要赔本赚吆喝。吴昭觉得必须取得厂家的支持，于是吴昭连夜就洛阳市场的情况以及社区直销做了一份详细的计划，与厂家进行了真诚的沟通。在向厂家保障销量的前提下，厂家对这种活动方式很感兴趣，决定作为试点适当的进行费用投入。双方很快就相关费用达成一致，总费用比约20％由厂家和H公司各承担一半。

　　下面是吴昭详细的社区直销活动计划：

　　一、 活动目的

　　提高T牌葡萄酒知名度及市场占有率，拓展新的销售渠道、拉动终端销售。

　　二、 活动主题：　　

　　情深意浓　“XX”干红　

　　三、 活动时间：　　

　　2005.12.3——2006.1.31　　

　　四、直销活动内容：　

　　A、 现场品尝是一个非常简单且效果明显的方法，比导购员口头介绍效果要强，这样不仅引起消费者兴趣，提起消费者购买欲望，更增加了消费者的购买信心。现场品尝的从产品的特点功能出发，让消费者体验到产品的核心卖点，同时利用现场品尝吸引更多消费者。

　　B、 同时为加大直销活动力度，开展买赠活动，让消费者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠，因此，开展以下活动： 活动方式一：买二赠一（内容：购买任何同等价位产品两瓶即再送一瓶）；活动方式二：赠品活动。 （内容：购任意一款红酒即赠多用途起瓶器一把。购任意一款干红赠甜酒一瓶，整箱购买赠5L装“金龙

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