中小企业还有出路
2004-5-16 6:03:23
四川新闻网-厂长经理日报讯
秦国伟
近几年来，果汁饮料在国内市场迅速发展，2000年，汇源果汁饮料占国内市场份额的1/4，成为中国果汁饮料行业的龙头老大。果汁饮料排在饮用水，碳酸饮料，茶饮料之后。而进入2003年，果汁饮料增长速度超出50%，一下子跻身于行业前列。消费的多元化，口味的时尚化，包装的精美化给了果汁饮料生存和发展壮大的广阔道路，于是国际国内企业纷纷开抢中国的果饮市场，抢占市场的市场份额，瓜分这块诱人的大蛋糕。
因为盲目的跟风，又缺乏对现代商业技术发展营销手段的掌控，对消费者需求的专业研究，一些中小饮料企业与国内外大的企业差距越来越大。陷入窘境的中小饮料企业到底该何去何从？
下面是一个中小饮料企业（简称A企业）在如此形势下，对有限的资金和资源进行整合应用，实现快速终端营销的案例。他们在短短的45天时间，顺利的挤进一个中等城市（H市）路边小店的货架上。
资源配制：终端直销员10人、运输车一辆、三轮车4辆、若干自行车；
专业培训：包括对销售人员的销售培训、销售技巧和店面陈列`职业道德等；
业务目标：在该中等城市的3000——5000家终端小店.
销售过程:通过直销快速抢滩终端零售点,有效疏导二批客户市场,宣传拉动产品的销售,建立经销商,保障产品在流通领域有序销售,逆向建立销售渠道.快速终端网络营销和产品销售的通路精耕,有许多相同之处,但根本区别为快速网络营销的销售策略是在极短的时间,运用产品直销的方式抢占终端,它又称为:强行铺市.而通路精耕是一个点带面,需做最细化的销售管理工作,快速终端网络营销是以面带点,是短时间追求铺货数量,扩大产品的市场覆盖面,从而带动产品的销售.记得当时该公司的营销经理对直销员要求说,每人一天20家小店的铺货,铺进一家是一家,铺不进也要铺,多次铺,反复铺,位置好的零售终端一定拿下.这样短短45天,该饮品迅速铺进数千家小店,当产品覆盖达60%_70%时,公司采取了促销跟进,在高考现场进行派送,当考生走出考场时，除了父母亲的迎接,还有该公司的饮品的深深问候,一时在当地影响很大,电视,报纸等各大媒体纷纷报道,该饮品知名度迅速上升,产品销售也直线上升。与此同时，公司及时召开经销商会议,进行招商,确定二批商等销售工作,迅速疏通销售渠道,不久又挤进一大批中小超市.在这场终端抢夺战中其公司整体操作费用才区区3万元.
当强势品牌纷纷而来时,中小企业要灵活机动,寻找一条适合自己企业的独特营销战略方法,这样在当今形势下,创出一条自己的路.
秦国伟先生十年食品行业销售与市场的管理经验，从国企，民企到跨国食品集团公司的经历。经济管理研究生。
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