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| 不求最大，但求最好－－中小企业智业伙伴选择与合作之道 | |||||
作者：张发松 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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那么，中小企业如何选择智业合作伙伴，又如何与智业合作伙伴配合工作？ 一．智业单位的类型与适合对象 当前国内智业单位类型各异，根据智业单位的历史背景、综合实力、业务结构等属性， 大致可以分为综合型与专业型两种。所谓综合性智业公司是指那些历史较久远、综合实力较强、服务类别较丰富、服务客户较多、服务领域较广的大型智业单位，一般是指那些跨国公司或是具有跨国公司背景（合资）的智业单位如麦肯锡、罗兰贝格、奥美等，也指一部份本土大型智业单位如广东省广等；专业型智业单位是指那些提供单一业务范畴或少量的几类业务范畴的智业单位，如专业的管理咨询公司、广告创意公司、平面设计公司、影视制作公司等。按工作重心划分，专业型智业单位一般可分为整合传播型及整合营销型两种。 智业单位类型不同，适合的企业对象也不同。 1． 综合型智业单位及其适合对象 综合型智业单位体系庞大，服务范畴全面、服务内容详尽、有服务流程规范、服务经验 丰富。此类智业单位综合实力最强，与此相对应收费也最高，一般而言只有那些跨国公司或是较大规模的本土企业能够与之相匹配。另外，由于此类公司长期以来所习惯的动动辄数亿、十数亿宣传费的大手笔、大规模操作模式，决定了只有跨国公司或是较大规模的本土企业能够满足其要求。 近年来所发生的某些综合型智业公司的败笔如重庆奥尼大溃败、福建实达急刹车等现状 究其原因，并不是智业公司创意或策略出问题，而是企业综合实力和硬件环境与智业公司不匹配，大马拉小车，难免波折重生。 2． 整合传播型智业单位及其适合对象 整合传播型智业单位属于专业型智业单位的范畴，但其业务优势往往体现在传播方面。 此类公司一般为企业客户的品牌塑造、广告投放及其它各类宣传提供专业的创意及执行服务。此类智业公司较适合那些年产值超过5亿，刚刚涉及品牌塑造工程的中大型企业。另外，此类智业公司也适合那些处于各个行业领先地位的领导型中小企业。广东省广与水井坊的成功合作，即属此例。 3． 整合营销型智业单位及其适合对象 整合营销型智业单位亦属于专业型智业单位的范畴，但其服务内容更多的是体现在营销 方面，比如产品包装、产品上市、招商、产品促销、渠道优化、销售管理等。此类智业公司对于那些年产值低于5亿，正致力于市场拓展的中小型企业尤为适合，能够利用自身的创意、策略资源实实在在的帮助中小型企业解决生存和发展过程中的具体市场问题，解决中小企业的生存危机，实现快速发展。六合神龙与福建田园风光涂料的合作即属此例。 二．中小企业智业伙伴选择的根本原则 中小企业要成功的选择到满意的智业合作伙伴，除了根据自身情况选择适合类型的智业 公司之外，还有一些根本的原则和技巧必须予以掌握。娴熟的把握了这些根本原则，就可以更好的规避可能存在的风险，找到最合乎自身需求的智业合作伙伴。 1． 目的明确，意志坚定 虽然大多数中小企业在选择智业公司之初都抱有明确的目标，其意志也堪称坚定，但在实际操作过程中，往往由于中小企业缺乏智业伙伴选择的经验，只是依据简单的主观印象或初浅层面的所谓比稿来确定智业公司，并没有做到真正意义上的“目标明确、意志坚定”。因为中小企业没能做到像大型企业那样，带着问题来寻找解决问题的智业伙伴，故而有失偏颇； 特别是在当前阶段，为了更好的推广自身，各种类型的智业公司纷纷通过发布观点、公开讲座、演讲等方式来传播自己的观点、推广业务。由于此类观点大多数是陈述一些既定的共识，听上去都显得较为合理、正确，堪称真理。很多中小企业与此类智业公司近距离接触之后，往往相见恨晚，迫切希望同其达成合作，借助其力量在最短的时间内改变现状，而没有做到带着问题找解决方案。盲目使得中小型企业一叶障目，忽视了其自身最初的目的，打乱预定计划。待到和此类智业公司进入合作之后，才由于双方认知上的差距过大，造成一些令人遗憾的败笔和损失，漳州奇客食品的失败即属此例。 因此，中小企业在选择智业合作伙伴时，最忌讳意志摇摆，朝秦暮楚。正确的做法应该是头脑清醒，目的明确，真正找到一家能满足自身需求，切实解决现存问题的智业合作伙伴。 2． 深入了解，全面接触 据了解，大多数中小型企业把更多的精力放在市场拓展方面，对于智业合作伙伴的选择则缺乏足够投入，往往是和智业公司洽谈几次之后就确定合作，甚至大多数中小企业主从始至终都未踏足智业公司的大门一步，当然就更谈不上“深入了解，全面接触”了。 事实上，智业公司在与中小企业的接洽初期，往往是倾其所有——全明星团队、惊世骇俗的创意与策略、严谨无缝的执行方案，务必令中小企业客户对其一见钟情，五体投地。事实上，一旦进入合作状态之后，智业公司分配给单个中小企业客户的服务资源极其有限，并不能做到此前所描述的种种承诺。 因此，中小企业在选择智业合作伙伴时，还必须做到深入了解，全面接触。除了要了解智业公司的业务实力，还必须了解智业公司的职业口碑、客户结构、服务案例、服务本品牌的稳定团队及服务构成等方面的综合情况。 选择智业合作伙伴最忌讳只看表面而忽略本质。在这方面，大型企业选择智业合作伙伴就比较谨慎。上海通用汽车当初选定广告公司时，前前后后历时一年多，轮翻比稿六七次，最后才确定达彼思作为其合作伙伴，其后上海通用汽车与达彼思长达数年从未间断的完美合作案例，就是“深入了解，全面接触”的果实。 3． 不求最大，但求最好 一般来说，中小型企业内心深入都偏向于和那些名气大、曝光率高的智业公司合作，希望能借助其雄厚的实力、成熟的经验、完美的团队及综合的资源快速、有效的协助企业解决各方面的问题。殊不知，这只是中小型企业一厢情愿的想法罢了。 |
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