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| 中小企业如何提升KA单店销量 | |||||
作者：柏龑，访… 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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在“得终端者得天下"的时代，各大企业争先将资源投放到终端内，KA系统内的各种费用水涨船高。对于日化企业来说，品牌知名度不高，人员数量有限，费用投入较少，要天女散花般将所有KA系统门店进行大规模的费用投入是不现实的。终端运作中只能一步一个脚印的往前走，认真经营好每一个KA门店，提高产品在门店内的单店销量，这样才能降低终端投入的费用率，同时通过重点KA单店销量的提升带动非重点门店的销售，达到“星星之火可以燎原"之势。 中小企业在提升KA门店销量时不能盲目的进行资源投入，一味的贪大求全，而必须结合企业自身的实际资源状况，运用二八原则，集中企业内部资源优势资源进行重点门店投放，同时利用各种渠道尽可能多的获取KA门店稀缺资源，通过企业业务人员对KA资源的全面利用，有效的提高产品在KA系统内的单店销量。 有的放矢，箭不虚发——确定重点门店和产品进场的SKU组合 不是所有的KA门店都能够为企业带来好的销售业绩。不同的区域、不同的系统、不同的门店所产生的销量大不相同。企业必须事先对KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销量的门店，根据二八原则，80%的销量来自于20%的KA终端门店，所以企业必须找出这20%的终端门店，作为终端销售的重点门店，例如易初莲花嘉兴店，刚开业不久，所处的位置也较偏，人流量很少，这样的KA门店我们当然不能将之列为重点门店了。 通常中小企业的产品都有很多品项，每个产品类型、包装、规格面对的消费者都不一样，产品的市场接受程度和对企业的利润贡献也有所区别，卖得快的产品一般利润较低，而利润较高的产品一般卖的量会比较少，所以中小企业就需要综合分析产品销量与利润，对产品进场的SKU进行组合，选取门店接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。例如说隆力奇小包装的蛇油膏卖得很好，所以分公司就只将蛇油膏进场销售，蛇油膏利润较低，虽然量大，但是他所产生的利润是无法承担零售终端各种通道费用的。将利润产品和走量产品同时销售，才能既有销量又有利润。 一见钟情——吸引消费者眼球 企业应当在有限的投入下，尽可能多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、DM等稀缺资源，在这个眼球经济的环境下不仅能更好的吸引消费者的目光，同时更能挤占竞争品牌的陈列位置，降低消费者对竞争产品的关注。 能够获取更多KA终端资源的方法是建立良好的客情关系，业务人员在与KA终端的采购人员、各级店内管理人员、终端门店理货员建立了良好的客情关系后，就能在货架陈列位置、陈列空间、端架、堆头、DM、费用等方面获得较为优惠的条件。 科学、全面、有效的利用对KA门店内的各种资源是吸引消费者眼球的基础： 首先，基本的货架陈列给予消费者最直接的感受，企业必须在选择好的货架位置的基础上做到以下几个方面： 集中陈列，门店内同一品牌的产品尽可能的在货架上陈列在一起，以达到最佳的视觉效果，吸引消费者的注意。通常我们在去KA门店购买洗发水的时候，首先吸引我们的眼光的一定是整个货架的潘婷、飘柔、海飞丝、力士，他们利用集中陈列的强大视觉冲击为公司带来了极高的产品销量； 多点陈列，就是在不同的货架中摆放相同的产品，提高产品与消费者的见面率，增加消费者购买机率。因为能常消费者购物时需要对同类的产品进行对比，他们不会在第一眼看到这个产品时就决定买下他，而大部分的产品也不太可能让消费者有足够的兴趣再回头来购买，多点陈列的方式让产品多了一些销售出去的机会。我们经常可以看到海飞丝不仅在架列上有卖，同时还在多个堆头上销售，这样就能提高产品与消费者的见面率； 视平线陈列，货架高度在1.5—1.7米之间，是陈列最佳位置，这个位置是消费者视线最容易看到的位置，同时也是 |
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