项目销售过程总结

二零零一年六月三十日
XX项目是XX公司在年初遇到的第一个大项目，是用新产品去拼的第一个项目，也是招标流程比较规范的一个项目，其中有许多经验和教训值得总结。因此把它写出来，供广大的营销人员批评和指正。
本文按照时间顺序，将XX项目的运作划分为七个阶段。描述了每一阶段的详细经过，并附之以相关文档。希望对读者能有所裨益。
在大项目的销售中，对于客户需求的把握、客户心态的把握以及销售进程的控制至关重要，因此，请读者重点注意本文对以上情况的分析。
一、 XX招标
时间：2001-2-12
提交人：XXX（佛山XX总经理）
相关文档：《营销系统整体方案》
过年伊始，2001年2月12日，佛山XX（总经理）即发来传真，述说XX集团招标，请求集团支持。广东XX总经理也从日本打来越洋电话，说明项目的重要性，要求集团重点支持。
在此之前，佛山XX、广东XX已做了大量的工作。XX集团于2月初已经发了标书（不是非常正规的招标书，只是一份《营销系统整体方案》）。并且邀请了金蝶、新中大、东大阿尔派、吉大工易、Oracle等公司参与，并没有邀请XX参与。经佛山XX多方努力，尤其是介绍了海尔使用情况后（海尔是XX典型用户），XX集团勉强同意给XX一次机会。
经过研究传真，并听从佛山XX介绍后，我们认为项目的情况如下：
1、 美的为ORACLE的典型客户，为什么还要再选择呢？这一点需要再了解。
2、 客户的要求集中在销售管理、CRM、财务等业务上，8.0不能满足，只能用NC去拼。但NC的发版时间与美的工期要求有一定差距，需要与XX沟通。
3、 客户对XX认识不够，认为XX只有财务软件（其实大部分人都是这么认为的，这需要我们通过宣传、活动、销售等行动慢慢的去影响客户），XX无法解决其销售、CRM等业务问题。
4、 客户可能会单独选择一家财务软件作为其财务处理的工具，与业务系统接口。佛山XX认为，即使只做财务系统，也是一笔不小的单子，因为XX下面的三十四家分公司。