《卷烟商品营销员》之编制销售计划

第二节编制销售计划

　　一、销售计划的内容

　　销售计划的中心，就是销售收入计划。更具体地说，就是根据销售预测，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的完成。销售计划的内容，主要有下列四项：

　　1．确定销售额。

　　2．分配销售任务。

　　3．编写实施计划。

　　4．销售预算。

　　制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，进行本企业的销售预测。

　　其次，根据各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，再决定下年度的销售收入目标额。同时，为了保证能将实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为基准而依次决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售人员的销售定额，以便迅速顺利地完成销售收入目标。

　　在如此细分销售收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。

　　最后，再参考“销售收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编制销售预算。

　　销售计划依期间的不同，可概括为“长期计划”和“短期计划”，另外也有人增列一个“中期计划”。一般说，3～5年期的计划为“长期计划”；1年以下者为“短期计划”；至于1～3年期间的计划，则为“中期计划”。

　　销售计划宜以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，只有如此