内容提要

第一讲　销售行为和顾客购买行为

　 1、 销售行为　

　 2、 购买行为

　 3、 销售行为和购买行为的差异

　 4、 什么是销售成功的关键

第二讲　顾问式销售的几个基本概念

　 1、 问题点

　 2、 需求

　 3、 购买循环

　 4、 优先顺序

第三讲　关于购买循环

　 1、 销售对话的路径

　 2、 销售代表的决策VS客户的决策

　 3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题

　 4、 优先顺序

　 5、 对话举例

第四讲　顾问式销售面临的难点

　 1、 销售的方向

　 2、 客户的特征

　 3、 客户面临的风险

　 4、 销售对话的难点

　 5、 对话举例

第五讲　SPIN与FAB

　 1、 FAB方法

　 2、 大客户销售

　 3、 什么是产品的利益

第六讲　顾问式销售对话策略

第七讲　SPIN技术进阶

第八讲　SPIN与PSS

第九讲　SPIN运用关键――准备

第十讲　通过问题询问确认需求

第十一讲　通过满足需求完成销售

第十二讲　顾问式销售应注意的几个问题