大客户销售管理(ppt72)部分目录：

课程要点

一、 什么是大客户

二、 客户的购买行为

三、 客户的购买决策

四、 大客户竞争销售

五、 大客户团队销售

二、客户购买行为

 1.  需要，欲望和需求

 2.  客户需要的三个层次
 
 3.  影响客户购买的因素

 4.  客户的购买标准

 5.  客户的购买过程

四、客户的购买决策

1. 参与购买的角色

2. 参与者的角色分析

3. 参与者的组织结构图

4. 参与者的态度

5. 不同购买阶段的参与者

6. 客户的决策类型