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| 名称： 《公司营销作业管理规范》.pdf64 |
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| 所属分类： 营销制度表格 |
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| 更新时间： 2007-7-19 10:09:00 |
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《公司营销作业管理规范》.pdf64简介开始
目 录
一、目 录............................................................................................................................................... 2
二、市场营销作业规范................................................................................................................................ 7
1、销售计划管理........................................................................ 7
1、1 销售计划管理流程..................................................................................................................... 7
1、2 销售计划管理规范..................................................................................................................... 7
1、3 分公司运作区域管理................................................................................................................. 8
2、销售业务管理........................................................................ 8
2、1 客户资料管理............................................................................................................................ 8
2、1、1 客户资料收集................................................................................................................... 8
2、1、2 客户资料整理................................................................................................................... 9
2、1、3 客户资料处理................................................................................................................... 9
2、2 客户联络和拜访........................................................................................................................ 9
2、2、1 初次联络客户方式............................................................................................................9
2、2、2 公司宣传资料准备............................................................................................................9
2、2、3 出访客户.......................................................................................................................... 9
2、2、4 出访要求........................................................................................................................ 10
2、2、5 品牌运作项目的销售管理............................................................................................... 10
2、3 销售跟踪管理...........................................................................................................................11
2、3、1 客户跟进........................................................................................................................ 12
2、3、2 《企业管理改造项目建议书》......................................................................................... 12
2、3、3 起草《销售和咨询服务合同》....................................................................................... 13
2、4 合同的审批和签订................................................................................................................... 13
2、4、1 《销售和咨询服务合同》的审批与签订........................................................................... 13
2、4、2 《二次销售和咨询服务合同》的评审、审批和签订........................................................ 14
2、4、3 《技术服务合同》的审批和签订...................................................................................... 15
2、4、4 《品牌运作合同》的审批和签订...................................................................................... 16
3、合同管理........................................................................... 17
3、1 合同的分类................................................................................................................................ 17
3、1、1 按合同内容分类............................................................................................................. 17
3、1、2 按合同重要性分类.......................................................................................................... 17
3、2 合同的编码.............................................................................................................................. 17
3、2、1 销售和咨询服务合同号编码........................................................................................... 18
3、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码.................................................................................... 18
3、2、3 技术服务合同号编码...................................................................................................... 18
3、2、4 品牌运作合同号编码...................................................................................................... 18
3、2、5 网络工程合同号编码...................................................................................................... 19
3、3 合同的保管和存档................................................................................................................... 19
3、3、1 《销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档................................................................ 19
3、3、2 《二次销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档........................................................ 19
3、3、3 《技术服务合同》的签字、盖章和存档........................................................................... 20
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第 3 页
3、3、4 《品牌运作合同》的签字、盖章和存档........................................................................... 20
4、软件产品分类....................................................................... 21
5、商务合作管理....................................................................... 21
6、新分公司成立运作规范............................................................... 22
6、1 制定市场开发计划................................................................................................................... 23
6、2 进行市场调研.......................................................................................................................... 23
6、2、1 市场调研的重要性.......................................................................................................... 23
6、2、2 市场调研内容................................................................................................................. 23
6、2、3 编写《市场调研报告》.................................................................................................. 24
6、3 《分公司成立可行性报告》的编写和审批................................................................................ 24
6、4 分公司成立的实施................................................................................................................... 24
7、竞争对手分析管理规范............................................................... 24
三、项目实施作业规范.............................................................................................................................. 26
1、远期产品开发管理................................................................... 26
1、1 远期产品开发作业流程............................................................................................................ 26
1、2 远期软件产品开发作业规范.................................................................................................... 27
1、2、1 《软件产品开发计划》的制定......................................................................................... 27
1、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定.................................................................................. 27
1、2、3 远期产品需求资料的收集............................................................................................... 27
1、2、4 远期产品需求计划的实施............................................................................................... 27
1、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写.................................................................................. 28
1、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证.................................................................................. 28
1、2、7 签订《软件产品开发协议》........................................................................................... 28
1、2、8 签订《备忘录》............................................................................................................. 28
1、2、9 产品的验收..................................................................................................................... 28
2、软件产品升级管理................................................................... 29
2、1 软件产品升级作业流程............................................................................................................ 29
2、2 软件产品升级作业规范............................................................................................................ 30
2、2、1 《软件产品开发计划》的制定......................................................................................... 30
2、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定.................................................................................. 30
2、2、3 软件产品升级需求资料的收集....................................................................................... 30
2、2、4 软件产品升级需求的实施分工....................................................................................... 30
2、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写.................................................................................. 30
2、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证.................................................................................. 30
2、2、7 签订《软件产品开发协议》........................................................................................... 30
2、2、8 签订《备忘录》............................................................................................................. 30
2、2、9 产品的验收..................................................................................................................... 30
3、《销售和咨询服务合同》的实施........................................................ 30
3、1 《销售和咨询服务合同》实施作业流程.................................................................................... 30
3、2 《销售和咨询服务合同》实施作业规范.................................................................................... 31
3、2、1 需求工作计划的制定...................................................................................................... 31
3、2、2 《销售和咨询服务合同》需求资料的收集....................................................................... 32
3、2、3 《销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工................................................................ 32
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第 4 页
3、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写.................................................................................. 32
3、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证.................................................................................. 32
3、2、6 签订《软件产品开发协议》........................................................................................... 32
3、2、7 签订《备忘录》............................................................................................................. 32
3、2、8 产品的验收..................................................................................................................... 32
3、2、9 项目的验收..................................................................................................................... 32
4、《二次销售和咨询服务合同》的实施.................................................... 33
4、1 《二次销售和咨询服务合同》作业流程.................................................................................... 33
4、2 《二次销售和咨询服务合同》作业规范.................................................................................... 33
4、2、1 需求工作计划的制定...................................................................................................... 33
4、2、2 《二次销售和咨询服务合同》项目需求资料的收集........................................................ 34
4、2、3 《二次销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工........................................................ 34
4、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写.................................................................................. 34
4、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证.................................................................................. 34
4、2、6 签订《软件产品开发协议》........................................................................................... 34
4、2、7 签订《备忘录》............................................................................................................. 34
4、2、8 产品的验收..................................................................................................................... 34
4、2、9 项目的验收..................................................................................................................... 34
5、《技术服务合同》实施管理............................................................ 34
5、1 《技术服务合同》实施管理流程............................................................................................... 34
5、2 《技术服务合同》实施管理规范............................................................................................... 35
6、《品牌运作合同》的实施.............................................................. 35
6、1 《品牌项目合作协议书》的审批和签订.................................................................................... 35
6、2 《品牌运作合同》——产品开发设计....................................................................................... 35
6、2、1 《品牌运作合同》——产品开发设计流程....................................................................... 35
6、2、2 《品牌运作合同》——产品开发设计规范....................................................................... 37
6、3 《品牌运作合同》——品牌推广............................................................................................... 38
6、3、1 《品牌运作合同》——品牌推广实施流程....................................................................... 38
6、3、2 《品牌运作合同》——品牌推广实施规范....................................................................... 39
7、项目进度跟踪管理................................................................... 40
7、1 项目进度跟踪管理流程............................................................................................................ 40
7、2 项目进度跟踪管理制度............................................................................................................ 40
7、2、1 总则................................................................................................................................ 40
7、2、2 合同执行过程的跟踪控制............................................................................................... 41
8、管理咨询实施规范................................................................... 42
8、1 立项制度......................................................................... 42
8、2 项目启动准备.................................................................... 42
8、2、1 与企业决策层进行沟通.................................................................................................. 42
8、2、2 实施动员........................................................................................................................ 43
8、2、3 确定实施计划................................................................................................................. 43
8、3 调研阶段........................................................................ 43
8、3、1 了解企业发展目标.......................................................................................................... 43
8、3、2 了解企业运作现状.......................................................................................................... 44
8、3、3 了解企业基层运作现状.................................................................................................. 45
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8、4 按照要素法实施企业管理改造...................................................... 46
8、4、1 要素文档的编写和验收.................................................................................................. 46
8、4、2 要素法的实施内容.......................................................................................................... 47
8、5 协助企业在全新管理模式下的运作................................................... 48
8、5、1 系统运行初期的维护...................................................................................................... 48
8、5、2 项目实施与客户服务的交接........................................................................................... 49
四、客户服务作业规范.............................................................................................................................. 50
1、 服务对象........................................................................... 50
2、 服务理念........................................................................... 50
3、服务内容........................................................................... 51
3、1 管理咨询服务............................................................................................................................ 51
3、2 技术开发服务............................................................................................................................ 51
3、2 技术支持服务............................................................................................................................ 51
4、客户服务方式....................................................................... 52
5、客户服务行为规范................................................................... 52
6、客户服务操作规范................................................................... 52
6、1 制定服务计划.......................................................................................................................... 52
6、2 建立客户服务档案................................................................................................................... 53
6、3 实施定期走访客户制度............................................................................................................ 53
7、客户服务标准....................................................................... 53
7、1 定期服务内容.......................................................................................................................... 53
7、2 不定期服务内容...................................................................................................................... 54
8、总公司对分公司客户服务对口管理..................................................... 54
8、1 对分公司客户服务管理............................................................................................................ 54
8、2 产品盘的管理.......................................................................................................................... 55
8、2、1 正式盘的管理................................................................................................................. 55
8、2、2 演示盘/练习盘的管理.................................................................................................... 55
五、营销稽核作业规范.............................................................................................................................. 56
1、营销稽查作业流程................................................................... 56
2、营销稽查作业规范................................................................... 56
3、营销稽查管理制度................................................................... 57
3、1 总则........................................................................................................................................ 57
3、2 合同执行过程的稽查控制........................................................................................................ 57
六、营销培训作业规范.............................................................................................................................. 58
1、营销培训工作流程图................................................................. 58
2、营销培训作业流程................................................................... 59
3、营销培训规范....................................................................... 59
七、营销作业规范中的文档格式和流转单证............................................................................................. 61
1、市场营销作业规范中的流转单证....................................................... 61
1、1 销售计划管理中的流转单证.................................................................................................... 61
1、2 销售业务管理中的流转单证.................................................................................................... 61
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1、3 商务合作管理中的流转单证.................................................................................................... 62
1、4 新分公司成立运作规范中的流转单证...................................................................................... 62
1、5 竞争对手分析管理中的流转单证............................................................................................. 62
2、项目实施作业规范中的流转单证....................................................... 62
2、1 远期产品开发流程中的流转单证............................................................................................. 62
2、2 软件产品升级管理流程中的流转单证...................................................................................... 62
2、3 《销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证..................................................................... 62
2、4 《二次销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证.............................................................. 63
2、5 《技术服务合同》执行流程中的流转单证................................................................................ 63
2、6 《品牌运作合同》执行流程中的流转单证................................................................................ 63
2、7 项目进度跟踪管理中的流转单证............................................................................................. 63
2、8 管理咨询实施规范中的流转单证............................................................................................. 63
3、客户服务作业规范中的流转单证....................................................... 63
4、营销稽核作业规范中的流转单证....................................................... 64
5、营销培训作业规范中的流转单证....................................................... 64
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