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| 名称： 公司营销作业管理规范.pdf52 |
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| 所属分类： 营销制度表格 |
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| 更新时间： 2007-2-2 10:42:00 |
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公司营销作业管理规范.pdf52简介开始
、目 录
一、目 录............................................................................................................................................... 2
二、市场营销作业规范................................................................................................................................ 7
1、销售计划管理.................................................................. 7
1、1 销售计划管理流程............................................................................................................... 7
1、2 销售计划管理规范............................................................................................................. 8
1、3 分公司运作区域管理............................................................................................................. 9
2、销售业务管理.................................................................. 9
2、1客户资料管理........................................................................................................................... 9
2、1、1客户资料收集...................................................................................................................... 9
2、1、2客户资料整理.................................................................................................................... 10
2、1、3 客户资料处理................................................................................................................. 10
2、2 客户联络和拜访................................................................................................................. 10
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2、2、1 初次联络客户方式.......................................................................................................... 10
2、2、2 公司宣传资料准备.......................................................................................................... 10
2、2、3 出访客户.........................................................................................................................11
2、2、4 出访要求.........................................................................................................................11
2、2、5 品牌运作项目的销售管理................................................................................................11
2、3 销售跟踪管理.................................................................................................................. 12
2、3、1 客户跟进.......................................................................................................................... 13
2、3、2《企业管理改造项目建议书》........................................................................................... 13
2、3、3 起草《销售和咨询服务合同》....................................................................................... 14
2、4 合同的审批和签订.................................................................................................... 14
2、4、1 《销售和咨询服务合同》的审批与签订........................................................................... 14
2、4、2 《二次销售和咨询服务合同》的评审、审批和签订........................................................ 15
2、4、3 《技术服务合同》的审批和签订.................................................................................... 17
2、4、4 《品牌运作合同》的审批和签订.................................................................................... 18
3、合同管理....................................................................... 19
3、1 合同的分类............................................................................................................................ 19
3、1、1 按合同内容分类............................................................................................................... 19
3、1、2 按合同重要性分类.......................................................................................................... 19
3、2 合同的编码............................................................................................................................ 19
3、2、1 销售和咨询服务合同号编码............................................................................................. 20
3、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码.................................................................................... 20
3、2、3 技术服务合同号编码...................................................................................................... 20
3、2、4 品牌运作合同号编码...................................................................................................... 20
3、2、5 网络工程合同号编码...................................................................................................... 21
3、3 合同的保管和存档............................................................................................................... 21
3、3、1 《销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档.............................................................. 21
3、3、2 《二次销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档....................................................... 21
3、3、3 《技术服务合同》的签字、盖章和存档......................................................................... 22
3、3、4 《品牌运作合同》的签字、盖章和存档........................................................................... 23
4、软件产品分类................................................................. 23
5、商务合作管理................................................................. 24
6、新分公司成立运作规范...................................................... 25
6、1 制定市场开发计划............................................................................................................... 26
6、2 进行市场调研..................................................................................................................... 26
6、2、1 市场调研的重要性........................................................................................................... 26
6、2、2 市场调研内容................................................................................................................... 26
6、2、3 编写《市场调研报告》.................................................................................................... 26
6、3 《分公司成立可行性报告》的编写和审批................................................................... 27
6、4 分公司成立的实施............................................................................................................. 27
7、竞争对手分析管理规范...................................................... 27
三、项目实施作业规范.............................................................................................................................. 29
1、远期产品开发管理........................................................... 29
1、1远期产品开发作业流程........................................................................................................ 29
1、2 远期软件产品开发作业规范.............................................................................................. 30
1、2、1 《软件产品开发计划》的制定....................................................................................... 30
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1、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定................................................................................ 30
1、2、3 远期产品需求资料的收集............................................................................................... 30
1、2、4 远期产品需求计划的实施............................................................................................... 30
1、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写.................................................................................. 31
1、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证................................................................................ 31
1、2、7 签订《软件产品开发协议》............................................................................................. 31
1、2、8签订《备忘录》................................................................................................................ 31
1、2、9产品的验收....................................................................................................................... 32
2、软件产品升级管理........................................................... 32
2、1软件产品升级作业流程........................................................................................................ 32
2、2 软件产品升级作业规范....................................................................................................... 33
2、2、1 《软件产品开发计划》的制定......................................................................................... 33
2、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定................................................................................ 33
2、2、3 软件产品升级需求资料的收集....................................................................................... 33
2、2、4 软件产品升级需求的实施分工....................................................................................... 33
2、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写.................................................................................. 33
2、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证................................................................................ 34
2、2、7 签订《软件产品开发协议》............................................................................................. 34
2、2、8签订《备忘录》................................................................................................................ 34
2、2、9产品的验收....................................................................................................................... 34
3、《销售和咨询服务合同》的实施............................................ 34
3、1《销售和咨询服务合同》实施作业流程............................................................................ 34
3、2 《销售和咨询服务合同》实施作业规范.......................................................................... 35
3、2、1 需求工作计划的制定........................................................................................................ 35
3、2、2 《销售和咨询服务合同》需求资料的收集..................................................................... 35
3、2、3 《销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工.............................................................. 35
3、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写.................................................................................. 35
3、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证................................................................................ 36
3、2、6 签订《软件产品开发协议》............................................................................................. 36
3、2、7签订《备忘录》................................................................................................................ 36
3、2、8产品的验收....................................................................................................................... 36
3、2、9项目的验收....................................................................................................................... 36
4、《二次销售和咨询服务合同》的实施...................................... 36
4、1《二次销售和咨询服务合同》作业流程...................................................................................... 36
4、2 《二次销售和咨询服务合同》作业规范.......................................................................... 37
4、2、1 需求工作计划的制定........................................................................................................ 37
4、2、2 《二次销售和咨询服务合同》项目需求资料的收集....................................................... 37
4、2、3 《二次销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工....................................................... 37
4、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写.................................................................................. 37
4、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证................................................................................ 38
4、2、6 签订《软件产品开发协议》............................................................................................. 38
4、2、7签订《备忘录》................................................................................................................ 38
4、2、8产品的验收....................................................................................................................... 38
4、2、9项目的验收....................................................................................................................... 38
5、《技术服务合同》实施管理................................................. 38
5、1《技术服务合同》实施管理流程........................................................................................ 38
5、2《技术服务合同》实施管理规范........................................................................................ 38
6、《品牌运作合同》的实施.................................................... 39
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6、1《品牌项目合作协议书》的审批和签订............................................................................ 39
6、2《品牌运作合同》——产品开发设计................................................................................ 39
6、2、1《品牌运作合同》——产品开发设计流程......................................................................... 39
6、2、2《品牌运作合同》——产品开发设计规范......................................................................... 41
6、3 《品牌运作合同》——品牌推广...................................................................................... 42
6、3、1 《品牌运作合同》——品牌推广实施流程....................................................................... 42
6、3、2《品牌运作合同》——品牌推广实施规范......................................................................... 43
7、项目进度跟踪管理........................................................... 44
7、1项目进度跟踪管理流程........................................................................................................ 44
7、2 项目进度跟踪管理制度....................................................................................................... 45
7、2、1总则................................................................................................................................. 45
7、2、2 合同执行过程的跟踪控制............................................................................................... 45
8、管理咨询实施规范........................................................... 46
8、1立项制度........................................................................ 46
8、2 项目启动准备.................................................................. 47
8、2、1与企业决策层进行沟通..................................................................................................... 47
8、2、2 实施动员.......................................................................................................................... 47
8、2、3 确定实施计划................................................................................................................... 48
8、3 调研阶段...................................................................... 48
8、3、1了解企业发展目标............................................................................................................ 48
8、3、2 了解企业运作现状.......................................................................................................... 48
8、3、3 了解企业基层运作现状.................................................................................................. 50
8、4 按照要素法实施企业管理改造.................................................. 51
8、4、1要素文档的编写和验收..................................................................................................... 51
8、4、2 要素法的实施内容........................................................................................................... 52
8、5 协助企业在全新管理模式下的运作..................................... 53
8、5、1系统运行初期的维护......................................................................................................... 53
8、5、2项目实施与客户服务的交接.............................................................................................. 54
四、客户服务作业规范.............................................................................................................................. 55
1、 服务对象..................................................................... 56
2、 服务理念..................................................................... 56
3、服务内容....................................................................... 56
3、1 管理咨询服务....................................................................................................................... 56
3、2 技术开发服务....................................................................................................................... 56
3、2 技术支持服务....................................................................................................................... 57
4、客户服务方式................................................................. 57
5、客户服务行为规范................................................................... 57
6、客户服务操作规范................................................................... 58
6、1制定服务计划......................................................................................................................... 58
6、2 建立客户服务档案............................................................................................................... 58
6、3 实施定期走访客户制度....................................................................................................... 59
7、客户服务标准................................................................. 59
7、1定期服务内容......................................................................................................................... 59
7、2 不定期服务内容................................................................................................................... 59
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8、总公司对分公司客户服务对口管理....................................... 60
8、1 对分公司客户服务管理....................................................................................................... 60
8、2 产品盘的管理....................................................................................................................... 60
8、2、1 正式盘的管理................................................................................................................. 60
8、2、2 演示盘/练习盘的管理.................................................................................................... 61
五、营销稽核作业规范.............................................................................................................................. 62
1、营销稽查作业流程........................................................... 62
2、营销稽查作业规范........................................................... 62
3、营销稽查管理制度........................................................... 63
3、1总则........................................................................................................................................ 63
3、2合同执行过程的稽查控制.................................................................................................... 63
六、营销培训作业规范.............................................................................................................................. 64
1、 营销培训工作流程图.............................................................. 64
2、营销培训作业流程........................................................... 65
3、营销培训规范................................................................. 65
七、营销作业规范中的文档格式和流转单证............................................................................................. 67
1、市场营销作业规范中的流转单证....................................................... 67
1、1销售计划管理中的流转单证................................................................................................ 67
1、2销售业务管理中的流转单证................................................................................................ 68
1、3 商务合作管理中的流转单证.............................................................................................. 68
1、4 新分公司成立运作规范中的流转单证.............................................................................. 68
1、5竞争对手分析管理中的流转单证....................................................................................... 68
2、项目实施作业规范中的流转单证.......................................... 69
2、1远期产品开发流程中的流转单证....................................................................................... 69
2、2软件产品升级管理流程中的流转单证............................................................................... 69
2、3《销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证........................................................... 69
2、4《二次销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证................................................... 69
2、5 《技术服务合同》执行流程中的流转单证..................................................................... 69
2、6 《品牌运作合同》执行流程中的流转单证..................................................................... 69
2、7 项目进度跟踪管理中的流转单证............................................................................................. 70
2、8 管理咨询实施规范中的流转单证............................................................................................. 70
3、客户服务作业规范中的流转单证.......................................... 70
4、营销稽核作业规范中的流转单证.......................................... 70
5、营销培训作业规范中的流转单证.......................................... 70
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