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| 名称: 逆向定价解决渠道窜货.doc12 |
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| 所属分类: 定价策略 |
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| 文件大小: 605 KB |
| 更新时间: 2007-6-17 14:15:13 |
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| ::逆向定价解决渠道窜货.doc12电子书简介:: |
逆向定价解决渠道窜货.doc12简介开始 窜货是渠道间非常典型的冲突形式,也是众多消费品企业深感头痛的问题。因为渠道窜货的问题不解决,就可能会导致整个销售网络的崩盘。那么,如何才能有效地控制渠道窜货呢? 有限资源背景下的难题 戈顿公司是一家生产家用小电器的企业,为了打开销路,企业采取了招募经销商的通路策略。在经营这个销售网络的初期,该企业与通常的招商做法一样,通过销售激励来实现渠道压货,对于吞吐量大的经销商给予较高的扣点支持和年终奖励,经过4年多的慢慢积累,逐步建立了在华南、东南地区的经销商网络,销售业绩也慢慢提升。 但是,从一开始,这个渠道就麻烦不断。由于经销商的实力层次不齐,戈顿公司制定的价格层级间就有了比较大的空间,这也为大户的窜货提供了土壤。这些地头蛇往往依据自己的资金实力,一方面要挟企业给予更多的扣点支持,另一方面却不遵守经销协议,将自己的产品销售往一些实力弱小的二级经销商。 逆向定价解决渠道窜货.doc12简介结束,下载后阅读全部内容 |
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