一、异议和拒绝的功能
（一）客户异议 的概念
（二）处理客户异议的方法
二、处理客户异议 的原则和方法
（一）处理异议的原则
（二）处理异议的几种技巧

销售人员在与客户接触 的过程中，不可避免地会遇到客户 各种各样的异议，及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能，这将影响到客户和销售人员的直接利益。据统计，美国百科全书销售员每达成一笔生意要受179次拒绝。拒绝无疑给销售蒙上一层阴影，如果无法克服拒绝，消除异议，势必导致销售的失败。所以，面对客户的异议，销售是被拒绝之后才开始的。道理其实非常简单，在销售人员与客户进行 洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊不已，难以作出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝和反对销售人员。因此，对客户的异议要正确的理解，不可掉以轻心，也不可过于畏惧