一、项目背景
二、营销项目 背景分析
三、以客户为中心
四、抓住客户主要需求，迅速切入
五、发现问题，引导客户
六、因势利导，扩大客户需求
七、把握客户的思路技巧 
八、强调利益，克服缺点
九、有条件让步，一箭双雕
十、有所为，有所不为
十一、把握节奏，步步为营

xx年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目 ，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。　
　　“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目