一、作为销售管理者应具备的7个S
二、IBM的销售模式
三、客户性格分析和探讨
四、IBM怎样运行一笔真正的生意
五、提问和研讨
六、经验分享

月作为销售管理者应具备的7个S；IBM的销售模式；客户性格分析和探讨；IBM怎样运行一笔真正的生意……
个人观点：
IBM曾经的销售组织架构
存在的问题：
1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2、 忽略了大客户本身其他的需求。
3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。
结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代