一、客户是如何做决策的
二、强大的销售工具——提问策略
三、强大的销售工具——理解你的客户
四、强大的销售工具——了解你的客户的业务
五、进入客户策略——追根溯源
六、如何让你的客户需要你认识需求阶段策略
七、认识需求
八、影响客户的选择方案评估阶段的策略
九、差异化以及薄弱环节更多的关于竞争性战略
十、薄弱环节
十一、战胜最终的恐惧——解决客户忧虑阶段的策略
十二、销售谈判—— 如何做出让步并达成一致
十三、如何确保持续的成功----实施与客户维护策略

Understand Characteristics of Major Account Selling Strategies in Whole Lifecycle, thus to
Shorten bid-to-win ratio
Shorten selling cycles
Minimize discounts and negotiated concessions
Establish clear, unique business value with the customers
Reduce selling costs through more effective sales strategies
Increase sales per employee
-  Develop expected relationship with the customers. Eg. Strategic Partnership etc.