以客户为中心的电话销售大流程
【本讲重点】
客户的决策心理过程分析
两种不同的电话销售模式
从企业的角度来看电话的销售流程
客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统
制订Ｏｕｔｂｏｕｎｄ Ｃａｌｌ计划
客户的决策心理过程分析

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以客户为中心的电话销售大流程
【本讲重点】
客户的决策心理过程分析
两种不同的电话销售模式
从企业的角度来看电话的销售流程
客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统
制订Ｏｕｔｂｏｕｎｄ Ｃａｌｌ计划
客户的决策心理过程分析
图 2－1 客户的决策心理过程
以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论
我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一
个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程
刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距
的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度
时，客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的
评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密