大客户销售管理特点
项目大，周期长，需求多
资源投入大，竞争对手强
客户关系/决策过程复杂
销售人员技能要求高
销售管理压力大
平衡销售资源
掌控项目进度
提高竞争效率
技能评估/培养
大客户销售管理的挑战
销售管理者
商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售
预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，
客户关系策略，等等

销售业务代表
商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定
资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等
大客户销售必备的成功要素
人际关系技巧
专业化程度，融洽的人际关系
销售的基本技巧
倾听，提问，表述，沟通，说服…..

项目处理技巧
信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)
自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)
团队协调(销售资源管理/客户关系策略)

--高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合