一、课程导入

1、讲师自我介绍

2、课程概况。

通过今天的学习，我们要初步认识了解客户需求的必要性，以及掌握一些了解客户需求的基本技巧。

二、了解客户需求的必要性

（一）             导入

 在展业过程中，我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案。

1、冰山的例子：

（联想泰坦尼克号撞上冰山事件，讲师通过画图演示辅助讲解。）

2、结论：

    我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角，而冰山的大部分却是在不容易看到的水的下面。

客户就如一座冰山，水面上的是语言、表情，以及行为，情绪等，水面下的是客户的真实的动机、原因、企图、听闻、理由、经验等。我们经常把冰山的一部分当作了全部，但局部和全部是不一样的。

    “我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析”。